Le service marketing d’une entreprise est étroitement lié à son développement et à ses enjeux stratégiques. Les équipes marketing ont la charge importante de mener une stratégie d’acquisition de leads efficace afin d’alimenter les équipes commerciales en clients potentiels. En France, 74 % des services marketing des entreprises* sont challengés sur des objectifs de leads quantitatifs.

Découvrez dans cet article les différents leviers de génération de lead BtoB existants et comment mettre en place une stratégie d’acquisition de leads efficace pour votre entreprise.

Les différentes techniques d’acquisition de leads

L’inbound marketing

L’inbound marketing a pour objectif de générer des leads en proposant du contenu intéressant et des informations pertinentes à vos clients potentiels. Une stratégie d’inbound marketing repose sur trois leviers clés : un bon référencement naturel (SEO), une stratégie de contenu pertinente (CMO) et une stratégie de communication via les réseaux sociaux (CMO).

Le but est de générer du trafic organique sur votre site internet, c’est-à-dire non payant puis de le convertir en lead qualifié. Une fois que l’internaute est sur votre site, il faut le convertir en lead qualifié, pour cela plusieurs solutions s’offrent à vous : inscription à une newsletter, chatbot automatique, téléchargement d’un livre blanc, etc. L’objectif est de récupérer le plus d’informations à son sujet pour pouvoir mettre en place des campagnes de relance ensuite.

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Les campagnes d’acquisition payantes

L’un des moyens les plus rapides pour obtenir des leads qualifiés est de mettre en place une stratégie d’acquisition via des campagnes d’acquisition payantes (SEA). Les campagnes via Google Adwords ont pour but de faire apparaître votre entreprise en tête des recherches sur Google, via un système d’enchères par mots-clefs.

Grâce aux campagnes payantes, le trafic de votre site internet est boosté de manière significative. Le client potentiel peut alors prendre contact directement avec vous pour son besoin (gestion des appels et emails entrants), ou vous pouvez mettre en place des scénarios pour qualifier le contact. Landing page dédiée, formulaire de contact, envoi du catalogue en ligne, prise de rendez-vous en direct, il existe de nombreuses actions à mettre en place pour qualifier les visiteurs de votre site internet.

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Le networking lors de salons professionnels

L’avantage principal du networking, c’est la qualification immédiate du lead. En vous rendant sur un salon professionnel, vous pouvez échanger en direct avec vos interlocuteurs, récupérer leur carte de visite et scanner leurs badges. Le scan code mis en place sur les salons professionnels vous permet de récupérer instantanément toutes les informations de contact sur votre interlocuteur. Vous pouvez ensuite retravailler ces leads via une stratégie de lead nurturing par emailing par exemple (l’email se classe en deuxième position des services les plus utilisés sur internet**). Si vous possédez un stand sur le salon, vous offrez à votre entreprise une visibilité supplémentaire et vous ainsi attirez plus de visiteurs.

La mise en place d’une stratégie d’acquisition de leads efficace

Fixer vos objectifs de campagnes

La première chose à faire est de fixer vos objectifs : la quantité de leads que vous souhaitez récolter et en combien de temps, le niveau d’informations que vous souhaitez obtenir (email, nom, prénom, téléphone, etc.) et le budget que vous souhaitez y consacrer. Vous devez aussi déterminer votre le prix du lead (CPL), c’est-à-dire le “coût par lead” à ne pas dépasser.

Déterminer les leviers à utiliser

En fonction de votre budget, vous pouvez décider d’activer un ou plusieurs leviers. Si vous souhaitez obtenir des leads ultra-qualifiés à court terme, assister à un salon professionnel peut être une bonne solution. Idéalement, il est intéressant d’activer tous les leviers, l’inbound marketing pour améliorer votre référencement naturel sur google et participez à la bonne réputation de votre entreprise via du contenu pertinent, les campagnes payantes pour booster votre visibilité durant une période phare pour votre entreprise, et la présence à un salon professionnel pour partir à la rencontre en direct de vos clients potentiels.

Suivre votre coût d’acquisition client

Le coût d’acquisition client vous permet d’observer rapidement quel levier est le plus rentable pour votre entreprise. Si vous lancez des campagnes Google Adwords, il faut suivre de près votre investissement, car les enchères sont à adapter chaque jour et en fonction des mots-clefs le budget peut devenir plus important que prévu.

L’acquisition de lead qualifiés est vitale pour toutes les entreprises btob, quel que soit leur secteur. L’augmentation du chiffre d’affaires est directement liée au sourcing constant de nouveaux prospects. Il existe une stratégie marketing d’acquisition de leads adaptée pour chaque secteur d’activité, budget et objectifs. Le salon professionnel se présente comme une source de génération de leads qualifiés très efficace qui demande un investissement ponctuel et offre une très forte visibilité à votre marque.

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