Pour augmenter son chiffre d’affaires, il faut évidemment vendre. Cependant, il ne suffit pas de se jeter tête baissée à la recherche de nouveaux clients. Si vous souhaitez des résultats satisfaisants, il est primordial de réfléchir en amont à une campagne de prospection. Mais comment faire ? Les réponses sont dans cet article.
Se fixer des objectifs
Pour mener à bien une campagne de prospection, il est primordial de se fixer des objectifs. C’est la ligne de mire qui vous permettra d’avancer. À défaut, vos équipes ne savent pas où aller et risquent ainsi d’être démotivées.
Pour être efficaces, ces objectifs doivent être SMART : c’est-à-dire spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et limités dans le temps. Par exemple, X leads à contacter par jour, X réunions ou rappels par semaine, etc.
Pour définir ces objectifs et le plan d’action, vous devez également prendre en compte les ressources dont vous disposez. Cela concerne le budget, les ressources humaines, le temps à consacrer à la prospection commerciale, les outils à utiliser, etc.
Définir sa cible
Une fois que votre objectif est clair , il est temps de définir votre cible. Cela permettra de savoir qui contacter pour votre campagne de prospection.
En effet, il ne sert à rien de contacter tout le monde. Privilégiez les personnes qui sont susceptibles d’acheter vos produits ou vos services.
À cette fin, vous devez savoir avec précision qui est votre client idéal. Plusieurs informations sont alors nécessaires. Par exemple : Quel âge à votre prospect ? Où vit-il ? Quelle est sa situation familiale ? Financière ? …
Ces différents éléments vous permettront ensuite de mieux organiser votre campagne de prospection. D’une part, vous saurez quel canal utiliser. D’autre part, cela facilitera l’élaboration de votre discours commercial, aussi bien sur la forme (les mots à utiliser, la tonalité, …) que sur le fond (les arguments qui fonctionnent pour vendre).
Trouver des leads
Événements
Les événements marketing représentent un excellent levier pour trouver de nouveaux prospects. À cette occasion, vous rencontrez des personnes qui sont intéressées par votre offre. Autrement dit, ce sont des leads qualifiés.
Les événements peuvent être en présentiel ou bien en ligne. Avec la digitalisation, tous les salons en ligne facilitent les interactions afin que vous puissiez entrer en contact facilement avec vos prospects. Vous pourrez alors présenter vos offres, démontrer votre expertise et bien sûr, répondre aux questions de vos potentiels clients.
Fichier de contacts
Le fichier de contacts est une excellente aide pour contacter de nouveaux clients. Il est d’ailleurs particulièrement utile pour la prospection téléphonique.
Il existe deux méthodes pour établir de fichier de prospects :
- Vos équipes de commerciaux : elles se basent sur les anciens clients, les contacts établis lors d’événement, les réponses aux commentaires sur les réseaux sociaux, etc.
- Les entreprises spécialisées dans la collecte de données : ces dernières vous fournissent alors un fichier de contacts avec des leads pré-qualifiés. C’est-à-dire, des personnes qui s’intéressent à votre thématique.
Marketplace
Si votre entreprise vend des produits, n’hésitez pas à utiliser les marketplaces pour votre campagne de prospection. Grâce à leur visibilité, tout le monde peut accéder à vos offres, et ce, sans même vous connaître.
L’un des exemples les plus connus est évidemment Amazon qui propose les produits de milliers de vendeurs à travers le monde. Avec ces plateformes, vous avez la possibilité de toucher une audience encore plus large.
Newsletter
Proposer une newsletter sur votre site web est une excellente manière de générer de nouveaux leads pour votre campagne de prospection.
Cela se déroule en deux étapes :
- Récupérer les adresses mail : à cette fin, proposez un cadeau gratuit, comme un guide à télécharger, un livre blanc, des conseils, etc.
- Envoyer du contenu régulièrement : le mailing permet ainsi de créer une relation de proximité et de montrer votre statut d’expert.
Réseaux sociaux
Enfin, les réseaux sociaux doivent faire partie intégrante de votre campagne de prospection. Il s’agit de publier régulièrement et d’interagir au maximum avec votre cible. Cette stratégie d’inbound marketing vous permettra de développer une relation de confiance avec votre communauté. D’une part, elle achètera vos offres, mais en présentera également tous les avantages aux autres membres. Ce faisant, vos clients satisfaits deviendront vos meilleurs ambassadeurs.
Faire le suivi de sa campagne de prospection
Pour chaque campagne de prospection, il est primordial de mettre en place des indicateurs de performance. Par exemple : nombre de leads contactés par jour, par semaine, nombre de leads convertis, pour chaque canal de communication, etc.
Grâce à ces indicateurs de performance, il sera alors plus facile d’identifier les stratégies les plus efficaces et celles qui demandent à être améliorées.
En parallèle, organisez des réunions régulières avec les équipes commerciales. Cela permettra de les garder motivées, mais également de trouver des solutions aux difficultés rencontrées ou encore de partager les best practices.
La campagne de prospection s’avère une étape indispensable pour augmenter son chiffre d’affaires. Celle-ci doit être menée intelligemment pour optimiser les résultats des ventes de vos équipes. Cela signifie définir ses objectifs et sa cible avec précision, diversifier les sources de leads, et suivre sa campagne.