Parmi les méthodes de vente, l’inbound marketing a le vent en poupe. Mais certaines stratégies plus traditionnelles demeurent toujours aussi efficaces pour développer son chiffre d’affaires. C’est notamment le cas de la prospection téléphonique. Mais comment convaincre de potentiels clients à travers un appel à froid. Dans cet article, découvrez toutes nos astuces pour exceller en cold calling.
Connaître son prospect
En amont de l’appel, il est primordial de prendre quelques minutes pour approfondir les connaissances sur son prospect. Cela passe par des recherches à travers votre base de données ou les autres informations à votre disposition. Par exemple, il peut s’agir d’un profil sur le compte LinkedIn de votre interlocuteur. Les éléments que vous trouverez doivent vous permettre de savoir quels sont ses centres d’intérêt, sa situation démographique, ses besoins, etc. De cette manière, vous aurez plus de facilité à répondre à ses attentes.
Personnaliser son cold calling
Cela découle évidemment de la connaissance de son prospect. Il s’agit d’adapter votre discours à la personne que vous avez à l’autre bout du fil. Pour cela, commencez par l’appeler par son prénom pour créer une certaine proximité.
Quels que soient vos objectifs de vente, vous devez garder à l’esprit que votre interlocuteur est un être humain. Cela signifie que vous devez le traiter comme tel, et non pas comme un lead supplémentaire sur votre liste d’appels.
Soigner son introduction
La première impression est toujours la plus importante. Et c’est d’autant plus vrai dans le cadre d’un cold calling. Alors plutôt que de risquer de vous faire raccrocher au nez dès les premières secondes, prenez le temps de soigner votre introduction. Pour cela, vous devez être le plus naturel possible. Donc évitez de lire votre script. Ce dernier doit avant tout vous permettre d’avoir une ligne directrice. En aucun cas, vous ne devez le lire tout au long de l’appel.
Écouter son interlocuteur
Comme pour toute vente, la première chose à faire pour convaincre, c’est avant tout d’écouter. Cette écoute active vous permettra de connaître attentivement les besoins de votre potentiel client.
Par ailleurs, cela renforce également la connaissance que vous aurez de votre prospect. Ainsi, n’hésitez pas à rebondir sur ce qu’il vous dit pour augmenter votre pouvoir de persuasion. Et surtout, si la vente ne se conclut pas au premier appel, pensez à prendre des notes. Vous gardez alors en mémoire toutes les informations récoltées. De cette manière, votre interlocuteur saura que vous l’aurez écouté. Et cela renforce le lien de confiance.
S’inspirer des meilleurs vendeurs
Comme toute discipline, la vente s’apprend. Et c’est particulièrement vrai dans le cas du cold calling. Alors pour se perfectionner lors d’un appel à froid, mieux vaut s’inspirer des meilleurs. Ces derniers utilisent une tonalité de voix, une construction de phrase et un argumentaire qui facilite la conversion. En vous appropriant leurs techniques, vous pourrez convaincre plus facilement de potentiels clients, même à l’autre bout du fil.
Il est possible de trouver des mentors en suivant les vendeurs les plus performants sur internet, mais également au sein de votre entreprise.
Adopter la bonne attitude en cold call
Il s’agit de penser comme un commercial de croire à son produit, son service, et surtout, d’en être convaincu. Si vous ne croyez pas en ce que vous vendez, il sera alors difficile de persuader un potentiel client.
Cela doit donc se ressentir dans votre tonalité de voix, dans la formulation de vos phrases, etc. Vous devez partir avec une mentalité de winner dès les premiers instants.
De la même manière, si vous connaissez quelques échecs au début, continuez à persévérer. C’est ce qui garantit le succès de votre stratégie sur le long terme.
Répondre à chaque objection
Vous devez maîtriser la gestion du rejet, et ne pas le prendre personnellement. Avant de préparer votre cold calling, commencez par anticiper chacune des objections que les prospects peuvent vous faire.
Grâce à cette préparation, il sera plus facile de trouver un argumentaire pertinent.
Pour la liste d’objections, référez-vous aux plus courantes :
- le prix ;
- l’absence de besoin ;
- la concurrence fait mieux ;
- le manque de temps ;
- l’absence de pouvoir décisionnel.
Se fixer des objectifs réalistes
Après seulement quelques jours de prospection téléphonique, il sera peut-être difficile de décrocher votre première vente. Alors pour ne pas perdre la motivation, commencez par vous fixer des objectifs stratégiques, et surtout, réalistes. Par exemple, pour ce qui est de la première semaine, fixez un nombre d’appels, de rendez-vous, de signature, …
Analyser ses résultats
Il s’agit de la stratégie du test and learn. C’est-à-dire le fait d’analyser ses résultats et en tirer les conséquences. Ainsi, essayez une nouvelle introduction, une nouvelle manière de répondre aux objections, une nouvelle tonalité de voix, etc. Utilisez chaque méthode pendant une période donnée, et indiquez vos performances de manière chiffrée. Après quelque temps, vous serez en mesure de déterminer les techniques qui fonctionnent le mieux pour le cold calling.
Ces différentes méthodes peuvent être utilisées simultanément pour un maximum d’efficacité. Alors maintenant que vous savez comment réussir un cold call, il ne vous reste plus qu’à décrocher votre téléphone et appeler vos leads.
