Il existe plusieurs techniques pour booster ses ventes. Parmi l’une des plus efficaces, il y a le cross selling ou la vente complémentaire. Il s’agit d’augmenter le panier moyen de ses clients avec l’ajout de produits additionnels. Cette technique de vente est tellement efficace qu’elle a permis à Amazon de réaliser 35 % de son chiffre d’affaires en 2006. Alors si vous souhaitez suivre les traces du géant du e-commerce, découvrez tout ce qu’il y a à savoir sur le cross selling.
C’est quoi le cross selling ?
Définition
Le cross selling est une stratégie de vente particulièrement efficace dans le e-commerce ou pour les opérations de marketing automation.
Il s’agit de proposer un produit complémentaire à son client. De cette manière, il augmente son panier moyen, et donc votre chiffre d’affaires.
Même si aujourd’hui la vente croisée est très utilisée dans le e-commerce, cette solution marketing était à l’origine pratiquée dans les points de vente physiques. Les vendeurs proposaient alors à leurs clients des articles supplémentaires pour accompagner leurs achats. Par exemple, si vous achetez des chaussures en cuir, le vendeur peut vous proposer un produit pour les nettoyer ou une bandelette pour réduire les douleurs au talon.
En grande distribution, cette stratégie est également utilisée. Dans ce cadre, des dosettes de café quittent le rayon café pour se retrouver en électroménager, autrement dit, à côté des machines à café. De cette manière, le client achète le lot.
Les différents types de cross selling
Il existe différents types de cross sell :
- Les ventes d’opportunité : il s’agit d’attirer l’attention sur l’avantage à acheter les produits complémentaires. Par exemple, ce peut être des réductions si le client achète le lot.
- La vente complémentaire : cela permet d’optimiser l’usage d’un produit à travers l’achat d’un second article. Par exemple, si vous achetez une télécommande, il est indispensable d’acheter également des piles pour le bon fonctionnement du produit initial.
- La vente du même acheteur : il s’agit de proposer des articles achetés par d’autres consommateurs ayant commandé les mêmes produits que vous êtes en train d’acquérir.
La différence avec l’up-selling
Corollaire du cross selling, l’up selling est une notion distincte. Il s’agit d’inciter le consommateur à acheter plus du même produit. Traditionnellement, on retrouve cette technique de vente à McDonald’s ou dans les autres fast-foods. Ainsi, les vendeurs vous proposent un menu classique ou XL. C’est le même menu, et pourtant, la taille change. On parle alors d’up selling ou de montée de gamme.
Cette stratégie implique également du cross selling à travers le menu en lui-même. En effet, le client opte pour un hamburger. Mais, celui-ci est accompagné de frites et d’une boisson.
Quels sont les avantages du cross selling ?
Il existe de multiples raisons pour proposer cette stratégie au client.
La première étant évidemment de booster son chiffre d’affaires. En effet, en augmentant le prix du panier moyen, vous améliorez facilement votre chiffre d’affaires, et ce, sans avoir à chercher de nouveaux clients.
Et pour optimiser encore davantage cette technique, choisissez des produits complémentaires ayant une marge importante. De cette manière, vous pourrez proposer des réductions pour multiplier les ventes.
Outre l’augmentation du chiffre d’affaires, le cross selling est également une stratégie très utile pour écouler votre stock. En effet, n’hésitez pas à associer les articles les plus difficiles à vendre à vos best seller. Le déstockage est alors facilité.
Par ailleurs, cela vous permet de proposer une grande variété de choix à vos clients, tout en limitant le nombre de produits. Ces derniers ont ainsi la possibilité d’acheter vos articles seuls ou accompagnés. Et qui dit plus de choix, dit également plus d’opportunités de vendre.
Quelles sont les bonnes pratiques de la vente croisée ?
Pour être efficace, une stratégie de cross selling doit être menée intelligemment. À ce titre, voici quelques conseils à suivre pour optimiser vos ventes.
Répondre aux besoins des clients
Pour que votre stratégie de cross selling soit efficace, vous devez impérativement répondre aux besoins de vos clients. À cette fin, vous devez les connaître.
Cela vous permettra de proposer des offres plus personnalisées. Ainsi, vous choisirez sans difficulté les produits complémentaires qui sauront les satisfaire.
Proposer l’offre au bon moment
Attention, une stratégie de cross selling doit être menée au bon moment. Cela signifie :
- Au moment de l’achat : ce sont les produits qui semblent indispensables l’un sans l’autre. Par exemple, des boutons de manchette avec une chemise.
- Juste après la vente : si le client est convaincu par votre produit, n’hésitez pas à lui proposer rapidement d’autres offres additionnelles. Par exemple, si vous vendez des instruments de musique, proposez également à vos clients des formations pour une prise en main.
- Quelques semaines ou mois après la vente : cela nécessite d’entretenir de bonnes relations commerciales avec vos clients. Pour reprendre l’exemple des cours de musique, vous pouvez d’abord proposer à vos clients des cours débutants. Dès lors qu’il maîtrise son instrument, n’hésitez pas à offrir des cours pour professionnels afin que vos clients perfectionnent leur pratique.
Proposer l’offre au bon endroit
En plus du bon moment, il faut également choisir le bon endroit pour susciter l’intérêt de votre cible. Dans ce cadre, la stratégie diffère selon que vous êtes un e-commerce ou un point de vente physique.
Pour ce dernier, il s’agit de proposer les produits additionnels à côté de l’initial ou en tête de gondole pour attirer l’attention.
Pour le e-commerce, plusieurs possibilités s’offrent à vous :
- en bas de la fiche produit ;
- sur la page du panier ;
- dans la landing page ;
- dans un email de relance (dans ce cas, attention à bien soigner votre email).
Choisir la bonne combinaison
Les produits complémentaires doivent être utiles. Il ne sert à rien de proposer des articles qui n’ont aucun rapport entre eux. Dans un tel cas, vous risqueriez de manquer de crédibilité.
Automatiser le cross selling
Pour une stratégie de cross selling encore plus performante, optez pour l’automatisation.
Il s’agit d’installer un système de sélection qui vous permettra de proposer automatiquement à vos clients des ventes complémentaires. Pour cela, vous pouvez vous baser sur plusieurs données :
- ce que les autres consommateurs ont acheté ;
- le produit en lui-même ;
- l’historique d’achat de votre client.
En suivant ces différentes pratiques, il est possible d’augmenter ses ventes de manière exponentielle. Et pour des résultats encore plus intéressants, n’hésitez pas à combiner cette stratégie de vente avec l’up-selling ou le down-selling.