La “demand generation” est un terme principalement utilisé en BtoB, en français cela signifie littéralement “la génération de demandes”. À ne pas confondre avec la génération de leads, la demand generation se définit par “l’ensemble des techniques marketing mises en œuvre pour générer de l’intérêt chez des prospects identifiés pour les services ou les produits de votre entreprise”*. Concrètement, la demand generation consiste à utiliser plusieurs techniques marketing pour créer des opportunités de vente en augmentant la conversion entre prospects et clients. Pour cela, il existe différentes pratiques à mettre en place que nous détaillerons dans cet article.

*https://www.webconversion.fr/demand-generation/

La demand generation via l’Inbound marketing

Contenus gratuits

 

Les entreprises btob qui alimentent régulièrement un blog génèrent en moyenne 67% de plus de leads que ceux qui ne bloguent pas**, le contenu gratuit est donc au centre de la stratégie de demand generation. En attirant des clients potentiels sur votre site, vous augmentez les chances qu’ils fassent appel à vous pour leurs besoins. Les livres blancs à télécharger rencontrent aussi un franc succès, les prospects peuvent télécharger ce contenu informatif en laissant tout simplement leurs emails en échange. Cela vous permet de communiquer ensuite auprès de ces prospects via un scénario de relance emailing. Les webinars et podcasts sont aussi un bon moyen de fidéliser une audience potentielle et de vous inscrire comme référent dans votre domaine.

**https://blog.comexplorer.com/outbound-marketing

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Free trial et outils gratuits

 

Les outils gratuits ou les offres free trial pour essayer un outil sur une courte période sont très attractifs auprès des clients potentiels, cela vous permet de vous constituer une base de prospects qualifiés à retravailler ensuite. En suscitant l’intérêt de clients potentiels, vous augmentez vos chances de réaliser une vente.

L’Outbound marketing

Campagnes de publicités payantes online

 

La mise en place de campagnes de publicités payantes online comme des bannières display sur des sites référents dans votre domaine ou le lancement de campagnes emailing sur des bases affinitaires vous permettent d’augmenter votre nombre de conversions. Vous captez directement des prospects qui possèdent une affinité avec votre secteur.

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Campagnes de publicités traditionnelles

 

Les campagnes de publicités dites traditionnelles comme l’affichage en 4X3, les publicités TV, radio et presse, permettent à votre entreprise d’augmenter sa visibilité et de se positionner comme un leader sur le marché. Vos clients potentiels auront plus rapidement le réflexe de vous contacter s’ils ont un besoin dans votre secteur.

Les salons professionnels et foires

 

Les salons professionnels, foires et expositions vous permettent d’aller à la rencontre de prospects qualifiés et de leur présenter en direct vos produits et vos nouveautés. Votre équipe commerciale peut cerner en une simple discussion leurs besoins exacts et proposer une offre sur-mesure. Ce parcours d’achat simplifié permet d’augmenter le nombre de ventes.

La demand generation a l’avantage d’engager vos clients dans une relation à long terme et permet de susciter l’intérêt de vos différents prospects. Pour mesurer correctement l’efficacité de votre stratégie marketing, mettez en place des indicateurs d’engagement, de performance et de retour sur investissement. Vous pourrez ainsi identifier rapidement quelle pratique fonctionne le mieux pour votre entreprise. Efficacement menée, une stratégie de demand generation permet à votre entreprise de gagner des parts de marché en augmentant son portefeuille client.

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