Le rôle de commercial a beaucoup évolué au fil des années notamment avec l’avènement du digital. Aujourd’hui, pour 65 % des Français, les recherches en ligne sont un réflexe avant tout achat*, mais pour 79 % des clients, c’est l’expérience commerciale qui fait la différence dans leur décision d’achat, plus que le prix. La relation client doit donc être au cœur de la stratégie commerciale d’une entreprise, nous verrons dans cet article comment booster votre développement commercial et atteindre vos objectifs commerciaux rapidement.
*https://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2016/08/11858-commercial-une-fonction-toujours-cle-mais-qui-a-beaucoup-evolue/
4 points pour booster votre développement commercial
La prospection ciblée : communiquer sur une offre spéciale pour booster vos ventes
La mise en place d’une offre spéciale permet de booster vos ventes sur une période donnée. C’est l’occasion idéale pour vos commerciaux de reprendre contact avec vos clients et prospects, la relance peut se faire par email ou par téléphone. L’offre spéciale mise en place peut concerner une nouveauté produit par exemple, adaptée à la saisonnalité ou bien la mise en place d’une offre promotionnelle. Il est important de communiquer de manière directe auprès de vos clients, pour leur assurer de l’exclusivité de votre offre et accélérer le processus d’achat.
Le réseautage : organiser un petit-déjeuner commercial
Le réseautage est un bon moyen de booster votre développement commercial et faite connaître votre entreprise. En rejoignant différents réseaux professionnels, vos commerciaux partent à la rencontre de nouveaux clients mais aussi de prescripteurs du secteur. Les petits-déjeuners commerciaux sont très en vogue actuellement, car ils permettent de ne pas trop empiéter sur la journée de travail, d’échanger durant un moment convivial et de réunir plusieurs professionnels du secteur. Le petit-déjeuner commercial vous permet de présenter en direct vos actualités et nouveautés, et ainsi de booster vos ventes et d’élargir votre base clients. Le petit-déjeuner commercial possède plusieurs avantages, notamment financier, car son coût est très peu élevé comparé à la présence de votre entreprise sur un forum ou lors d’une exposition par exemple. Le nombre d’invités est restreint et permet d’échanger avec tout le monde, ce qui n’est pas le cas dans un salon professionnel.
La prospection terrain : participer à un salon professionnel, forum ou exposition
Le salon professionnel est un incontournable du plan d’actions commerciales d’une entreprise, que ça soit en tant qu’exposant ou simple visiteur. Il permet à votre force de vente de rencontrer en direct vos clients et prospects sur un laps de temps condensé et de communiquer sur les nouveautés de l’entreprise. Les salons professionnels et forums, permettent aussi de réaliser un rapide benchmark de la concurrence, car tous les acteurs du secteur sont présents. La présence de vos équipes commerciales sur un événement de grande ampleur, permet d’augmenter les demandes de devis et de booster les ventes. D’un point de vue du recrutement, le salon professionnel peut aussi être le lieu idéal pour repérer des bons profils de commerciaux que vous souhaiteriez voir intégrer votre entreprise. Et inversement, la présence de votre entreprise à un salon professionnel, contribue à son rayonnement et peut la rendre plus attractive auprès des candidats.
La relance via le CRM de l’entreprise : identifier les clients à recontacter
Le CRM de l’entreprise est l’outil central autour duquel s’organise toute la stratégie commerciale. Il est nécessaire que toutes les équipes soient correctement formées dessus pour que son utilisation soit optimale. Cet outil permet notamment à votre équipe commerciale, d’identifier des clients ayant passé des commandes l’année précédente et de les relancer pour connaître leurs besoins pour l’année en cours. Les commandes sont souvent saisonnières, en contactant en amont vos contacts vous vous assurez qu’ils ne passent pas à la concurrence. D’un simple coup d’oeil dans le pipe du CRM, vous pouvez identifier tous les clients ayant reçu des devis mais n’ayant pas signé, vous pouvez ensuite les recontacter directement pour savoir ce qui bloque la signature et ce que vous pouvez faire de votre côté pour accélérer le processus. C’est l’occasion de reprendre la main sur la négociation commerciale, si votre client pensait passer par un autre fournisseur.
La relation client est au cœur d’une bonne stratégie commerciale, et l’échange en physique reste primordial même en 2020. Pour booster votre développement commercial rapidement, activer plusieurs leviers de prospection favorisant la rencontre physique comme le salon professionnel. Vous pouvez vous y rendre comme simple visiteur si vous n’avez pas eu le temps de vous inscrire en amont. L’organisation d’un salon professionnel prend plusieurs mois et il faut réserver son stand longtemps en avance, alors renseignez-vous dès aujourd’hui si les prochains salons qui se dérouleront sur votre secteur d’activité.
L’entreprise Reed Expositions France est une filiale de Reed Exhibitions et organise plusieurs gros salons en France sur 18 secteurs d’activité.