Pour optimiser sa relation client, il est primordial d’avoir une fiche prospect claire et utile pour vos équipes de commerciaux. Celle-ci regroupe les informations relatives au lead et son statut dans le processus d’achat. Mais comment faire pour que cette fiche soit pertinente ? Les réponses sont dans cet article. Vous découvrirez les informations à intégrer, les sources d’informations et surtout les bonnes pratiques à adopter pour créer une fiche prospect efficace.
Les informations à intégrer dans sa fiche prospect
Grâce à la fiche prospect, les entreprises organisent leur prospection commerciale, leurs campagnes marketing ou leur relation client de manière beaucoup plus efficace. Mais quelles sont les informations à renseigner dans ce fichier ?
Les informations du prospect
Les informations propres au prospect servent à faciliter son identification. Dans un tel cas, il faut toutefois différencier selon que les entreprises travaillent en BtoB ou en BtoC.
En BtoB
Ici, il s’agit de renseigner les informations propres à l’entreprise, c’est à dire :
- la dénomination sociale ;
- l’adresse ;
- l’adresse email ;
- le secteur d’activité.
En plus des informations de l’entreprise, il est primordial de renseigner celles de votre contact (par exemple, le responsable commercial, le responsable achat, …). Dans ce cadre, vous pouvez indiquer son nom et prénom, sa fonction, ainsi que ses coordonnées (téléphone, email).
Par ailleurs, précisez si cette personne détient le pouvoir de décision. Si ce n’est pas le cas, renseignez le processus en interne pour la prise de décision.
En BtoC
Dans cette hypothèse, il s’agit des coordonnées de votre prospect, à savoir son nom, son numéro de téléphone, son âge, son adresse email, son métier, sa situation familiale, etc.
La qualification du prospect
Il s’agit de qualifier votre prospect, car tous ne sont pas au même niveau dans le processus de vente. En effet, certains sont sur le point d’acheter alors que d’autres ne connaissent pas encore votre marque.
Dans ce cadre, la stratégie est différente en fonction de leur qualification. Notamment lors d’une campagne emailing. Vous pourrez ainsi envoyer des emails différents selon le statut de votre lead. Parmi les éléments de différenciation, vous pourrez indiquer “potentiel immédiat”, “compte à suivre”, etc.
Pour vous aider à qualifier vos prospects, il existe plusieurs sources :
- Les informations sur sa capacité d’achat : le chiffre d’affaires, son positionnement, ou l’effectif de l’entreprise.
- Les besoins du prospect : Qu’est-ce qui lui manque ? Qu’est-ce qui l’empêche de passer à l’action ? Pourquoi vous consulte-t-il ? Est-il plus intéressé par le prix ? La qualité ? Le made in France ?
Ces différentes informations vous permettront d’adapter votre discours commercial pour le convaincre et répondre parfaitement à ses attentes.
Les actions
Pour avoir une fiche de prospection efficace, vous devez renseigner toutes les démarches entreprises auparavant. À ce titre, vous pouvez ajouter un historique des appels, des rencontres.
Pour chaque échange, il est primordial de détailler au maximum la conversation. Toutes les informations récoltées pourront se révéler extrêmement précieuses pour le reste de la relation commerciale.
Les sources à utiliser
Les réseaux sociaux
Aujourd’hui, les entreprises et les particuliers s’expriment sur les social media. À ce titre, c’est une mine d’informations si vous souhaitez en savoir plus sur vos leads. Vous pourrez ainsi découvrir leur profil ou parcourir les différentes publications. Cela vous permettra de connaître leurs centres d’intérêt, leurs valeurs, leur état d’esprit, etc.
N’hésitez pas à intervenir directement sur ces réseaux en prenant contact avec votre cible, en commentant ses publications, ou en récoltant son avis sur diverses thématiques.
En plus de constituer une source d’informations pour votre fichier prospect, les réseaux sociaux constituent également un excellent canal de communication.
Les bases de données externes
Il existe certains fichiers de prospection externes disponibles. Par exemple, les annuaires d’une institution, d’une zone, un réseau professionnel, ….
Par ailleurs, il est également possible de louer ou d’acheter des bases de données. Cela vous permet de segmenter plus facilement votre liste de prospects (par zone géographique, centre d’intérêt, …).
Et surtout, ces fiches sont constituées d’une liste de contacts ayant présenté un intérêt pour l’offre ou le secteur d’activité. De cette manière, vous récupérez des leads qualifiés.
Le site web
Votre site est une excellente source d’information pour votre fiche prospect. Pour cela, n’hésitez pas à proposer un article avec X conseils en exclusivité, un livre blanc, une participation à un jeu-concours, etc. Cela vous permettra de récupérer les contacts de vos leads, puisqu’ils devront remplir un formulaire pour obtenir ces contenus gratuits.
En plus de vous aider à récolter des informations sur vos prospects, votre site vous permet également d’affiner votre cible. En effet, en vous rendant sur votre Google Analytics, il est possible d’identifier les éléments suivants :
- Quels sont les articles ayant le plus de succès ? Cela vous permet d’identifier les besoins de vos internautes.
- Quel est le profil des personnes qui consultent le plus votre site web ?
- Quel est votre taux de conversion ? Où sont-ils bloqués dans leur processus d’achat ?
De cette manière, vous affinez votre cible. Vous pouvez ainsi filtrer vos leads.
Les données internes
Outre ces différents outils, la meilleure stratégie pour une fiche prospect pertinente est de récolter des informations en interne. Il peut s’agir d’un appel téléphonique, d’un rendez-vous physique, d’un salon professionnel, etc.
Bien plus qu’une source d’informations, ces échanges vous permettent de connaître l’état d’esprit de votre interlocuteur. Or, cela vous permettra d’adapter votre discours.
Les bonnes pratiques pour créer une fiche prospects
Pour réussir votre stratégie de prospection, voici les bonnes pratiques à suivre :
- La qualification : c’est l’élément déterminant pour la suite des relations commerciales.
- La rigueur dans la tenue de votre fiche prospect : chaque nouvelle information doit être correctement renseignée dans la fiche entreprise. Ainsi, dès lors que vous faites un nouvel appel, il est primordial de rajouter un résumé de la conversation. Ou encore, s’il y a une restructuration d’entreprise, celle-ci doit être renseignée.
La rigueur passe également par l’absence de doublon dans votre CRM.
- La conformité RGPD : la loi impose de recueillir le consentement des particuliers pour traiter les informations. Et pour les entreprises, vous devez leur fournir un accès sécurisé à leurs informations.
Grâce à cette fiche-prospect, vos commerciaux disposent de bases solides pour construire une relation de confiance avec les différents leads. Cela vous permet également d’identifier les différents points de blocage ou encore votre client idéal, mais également d’analyser l’évolution de votre entreprise.
