Le funnel de conversion, aussi appelé entonnoir de conversion, schématise le parcours d’un internaute : de sa visite sur votre site à la réalisation d’un objectif déterminé (achat, prise de contact, demande de devis, etc.). Il existe autant de funnels de conversion qu’il existe d’objectifs marketing et de personas.

Une entreprise peut mettre en place différents tunnels de conversion en fonction de ses personas et des actions qu’elle souhaite les voir effectuer. Le funnel de conversion est un concept-clé de l’inbound marketing et du Growth Hacking, qui permet aux services marketing et commercial de visualiser le parcours client et ainsi d’identifier rapidement les axes d’amélioration à apporter. Le funnel de conversion se divise en trois parties : attirer, considérer et convertir.

Les trois étapes du funnel de conversion

Top of the funnel – TOFU

 

Votre funnel de conversion ne peut exister que si vous générez du trafic sur vos différents canaux d’acquisition comme sur le blog de votre entreprise ou sur votre site internet par exemple. Pour attirer des visiteurs sur vos différents sites, vous devez créer de la valeur, les intéresser à votre produit (ou service) pour qu’ils souhaitent en savoir plus sur ce que vous proposez. Le top of the funnel (TOFU) passe avant tout par une stratégie de content marketing et de référencement naturel. Votre message doit être surtout informatif, évitez le discours commercial, les visiteurs de vos sites doivent trouver dessus des réponses aux questions qu’ils se posent. Dès qu’ils arrivent sur votre site internet (ou blog) les internautes entrent dans votre funnel de conversion.

 

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Middle of the funnel – MOFU

 

Une fois les visiteurs sur votre site internet, vous devez les qualifier pour pouvoir évaluer leur profil et le potentiel qu’ils représentent pour votre entreprise. C’est alors le MOFU : middle of the funnel.  En proposant aux internautes de réaliser une action définie sur votre site, vous avez la possibilité de les qualifier puis de mettre en place ensuite une stratégie pour les transformer en clients. A ce stade, votre cible étudie les différentes possibilités qui s’offrent à elle, et compare les solutions. C’est pourquoi, il est conseillé à ce stade de proposer à vos visiteurs des comparateurs, des livres blancs, des études de cas, qui lui permettront de se faire un avis rapidement.

 

Bottom of the funnel – BOFU

 

La dernière étape de votre funnel de conversion est le BOFU : bottom of the funnel, c’est l’étape clé où vous allez essayer de transformer votre prospect en client pour votre entreprise. Pour convertir le lead en client, plusieurs stratégies peuvent être activées, la mise en place d’un chatbot par exemple pour appréhender rapidement le besoin d’un lead et le diriger tout de suite vers un commercial. Les campagnes d’email marketing sont aussi intéressantes, car elles permettent de mettre en place une stratégie de lead nurturing et de toucher les leads quand ils sont arrivés à maturité.

 

Grâce à la conceptualisation du parcours client, vous pouvez identifier les étapes qui posent problème et réagir rapidement en ajustant vos outils. Le funnel de conversion doit être tracké, vous pouvez utiliser des outils en interne ou utiliser Google Analytics pour faire remonter les données de vos sites. Une fois le schéma du funnel déterminé dans l’outil, il suffit juste de suivre les statistiques régulièrement.

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