La génération de lead B2B est l’un de vos enjeux principaux en tant que responsable marketing. Découvrons tout ce qu’il faut savoir pour faire l’acquisition de leads dans votre entreprise !

Le terme « lead » est devenu légion dans le vocabulaire des spécialistes du marketing. Mais savez-vous vraiment ce que renferme cet illustre anglicisme ? Un lead est un contact commercial entre votre entreprise et un prospect potentiel. Pour être ainsi qualifié, l’entreprise doit posséder son nom, prénom, adresse mail et numéro de téléphone. Il s’agit d’une condition essentielle pour pouvoir l’exploiter.

Vous êtes parvenu à obtenir l’identité et le contact d’une personne ou d’une entreprise potentiellement intéressée par vos services ? Bravo, vous venez d’acquérir un lead ! L’expression très web « lead generation » désigne l’ensemble des techniques dont l’objectif est de générer des leads. Mais cela ne s’improvise pas, et nécessite une méthode structurée pour être efficace. Dès la création de votre entreprise, il convient de mettre en place une stratégie bien définie, à appliquer sur le long terme. Découvrons ensemble tout ce qu’il faut savoir pour optimiser le nombre de leads B2B en 2020 !

La génération de leads grâce à une stratégie Inbound Marketing

Créer une stratégie Inbound Marketing est incontournable si vous souhaitez augmenter le nombre de leads générés. Simple et redoutable, elle est la solution idéale pour transformer votre site internet et vos réseaux sociaux en véritable force commerciale.

Elle doit vous permettre d’atteindre les objectifs suivants :

  • Attirer des visiteurs sur votre site internet et sur vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.)
  • Générer des leads qualifiés
  • Mettre en place une stratégie de lead nurturing (nous détaillerons ce point plus bas)

Commencez par faire l’inventaire de vos besoins, et des divers canaux par lesquels vous souhaitez communiquer. Pour créer du contenu de manière structurée, et ne pas vous disperser, nous vous recommandons de créer un planning éditorial. Il permet d’assurer la cohérence de votre ligne éditoriale, et d’anticiper la production des contenus nécessaires au bon déroulement de votre plan marketing.

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Mais que faut-il inclure à l’intérieur ? Commencez par réaliser une recherche de mot clés via un outil comme semrush. Recensez l’ensemble des mots-clés prioritaires définis en fonction des volumes de recherches et de la concurrence sur Google. Cela vous permettra d’optimiser votre référencement naturel gratuitement, pour apparaître au sommet des recherches des internautes.

Une fois sur votre site internet, le lead qualifié n’est pas encore acquis ! Il est nécessaire d’orienter le visiteur vers le remplissage d’un formulaire ou tout autre moyen qui pourrait le conduire à vous communiquer ses informations personnelles :

  • Souscription à une newsletter
  • Envoi d’un contenu premium ou de votre brochure à son adresse e-mail
  • Inscription à des alertes d’actualité
  • Commander un produit
  • Remplissage d’un formulaire « Nous contacter » nécessitant de mentionner ses informations, etc.

 

Participez à des salons professionnels

Le stand est un espace de contact par excellence. Portez une attention particulière aux visiteurs qui vous communiquent leurs coordonnées, ou qui désirent davantage de détails au sujet de votre offre de produits et services. La clé se situe dans votre capacité à provoquer la demand generation. Pour cela, anticipez-les ! Avant de recevoir les participants sur votre stand, vous devez avoir la certitude que les leads aient réellement besoin de vos produits. Créez le maximum de valeur ajoutée autour de l’évènement : expliquez la raison de votre présence, ce que vous y attendez et ce que les visiteurs pourront trouver sur votre stand.

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Enfin, il est important de savoir qualifier des leads après le salon. D’abord, ils doivent correspondre à votre véritable clientèle cible. Sachez que tout client n’est n’apporte forcément pas de valeur ajoutée pour votre marque ou entreprise. Générez des contacts après le salon en lui faisant parvenir de plus amples informations, ou en lui diffusant votre newsletter par exemple.

Créez une véritable stratégie de Lead nurturing

Le lead nurturing consiste à livrer à vos prospects du contenu sur-mesure pour créer ou améliorer une relation privilégiée avec eux. Ainsi, vous pourrez obtenir plus facilement leur confiance et renforcer votre crédibilité. Nous vous conseillons par exemple de proposer le téléchargement de présentations, d’e-books, d’infographies, etc. Certains clients apprécient recevoir des invitations à des évènements privilégiés, ou à des essais gratuits. Cela dépend naturellement du profil de votre entreprise, de votre offre de produits, services et de votre clientèle cible.

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Pour suivre vos résultats dans le temps, n’oubliez pas de dresser une liste de KPI (Key Performance Indicator) permettant de mesurer la rentabilité de vos stratégies d’acquisition de leads. Ajustez-les au fil du temps, et optimisez ainsi vos performances durablement pour acquérir de nouveaux clients ! Alors, qu’attendez-vous pour franchir le pas ?

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