La génération de leads est l’un des objectifs principaux du responsable marketing en btob. Les leads entrants permettent à l’équipe commerciale de réduire le cycle de vente, car le contact a déjà manifesté son intérêt, la génération de leads offre donc plus d’opportunités aux commerciaux de conclure des ventes. Bien que 78 % des marketeurs considèrent l’emailing comme le meilleur levier de lead generation, il existe de nombreuses autres méthodes qui vous permettront de mener une stratégie de génération de lead btob efficacement. Découvrez dans cet article 3 étapes clés pour générer un maximum de leads qualifiés.
Génération de leads : Les étapes clés à suivre
Générer du trafic qualifié sur votre site internet en diversifiant vos canaux marketing
Le but de cette étape est d’accroître votre notoriété, en diversifiant vos canaux marketing vous devenez plus présent dans l’esprit des décideurs d’achats.
L’organisation d’événements
Les événements, en physique ou en live, sont un excellent moyen de générer des leads pour votre entreprise. Les salons professionnels par exemple, vous permettent de rencontrer directement vos clients potentiels en face-à-face et d’amorcer tout de suite une relation commerciale. Moins coûteux et très efficace aussi, l’événement live sur vos réseaux sociaux est très tendance et vous permet de gagner en visibilité et d’attirer de nouveaux visiteurs.
Les campagnes d’acquisition emailing
Les campagnes d’emailing, qu’elles soient gérées en interne ou en externe restent l’un des moyens pour l’acquisition de leads qualifiés en grand nombre. Les jeux-concours notamment vous permettent de récolter facilement des données sur vos clients potentiels et de vous créer ainsi des bases de prospection interne.
Les réseaux sociaux et articles de blog
La mise en place d’une stratégie de contenu peut vous permettre de toucher de nouveaux clients potentiels, votre entreprise doit être présente sur les réseaux sociaux et communiquer de manière régulière auprès de son audience. En traitant des actualités du secteur sur un blog dédié vous pouvez gagner en visibilité et attirer de nouveaux abonnés.
Les relations presse et les annuaires professionnels
N’hésitez pas à utiliser les relations presse pour parler de vos nouveautés, nominations et actualités et à relancer les journalistes pour qu’ils relaient l’information. Les annuaires professionnels sont aussi intéressants, car il assure une légitimité à votre entreprise et vous permettent de remonter dans les recherches Google.
Convertissez le visiteur en lead qualifié
Créer un formulaire de contact attractif
Pour attirer l’œil du visiteur sur votre site internet, vous devez attiser sa curiosité en lui proposant une page de destination personnalisée en fonction de son profil. Si le visiteur arrive sur votre site via un lien publicitaire promouvant une nouveauté, il doit arriver directement sur la page produit et avoir accès à un formulaire de contact attractif. Vous pouvez mettre en place différentes landing pages pour effectuer des tests de conversion.
Définir un lead scoring
Lors d’une stratégie de lead generation, il est très important de définir un lead scoring, c’est-à-dire une échelle de valeur pour chaque catégorie de leads collectés. Cette méthode vous permet de classer vos leads et de leur envoyer ensuite du contenu personnalisé. Le lead scoring vous permet aussi d’analyser les données collectées, est-ce que les contacts générés sont en cohérence avec votre buyer persona type ?
Fidélisez vos visiteurs grâce du contenu premium
La fidélisation des visiteurs de votre site internet passe par la mise à disposition de contenu premium comme des livres blancs, la mise en place d’une newsletter, mais aussi le partage d’infographie sur les chiffres clés du marché. Ce contenu premium vous assure un trafic régulier sur le site internet de l’entreprise.
La génération de leads est donc un point essentiel dans la stratégie marketing et commerciale d’une entreprise. À terme, il devient plus facile de prévoir le nombre de leads à générer chaque année en se basant sur l’historique. Avant de lancer votre stratégie d’acquisition de leads, pensez à définir un budget précis qui vous aidera à déterminer les canaux à activer ou non et à calculer votre retour sur investissement.