Les bonnes pratiques d’une prospection commerciale par email

Parmi les outils dont une entreprise dispose pour sa prospection commerciale, le mail fait sans aucun doute partie des solutions favorites. Que ce soit en marketing B2B ou B2C, les campagnes d’emailing ont toujours la côte, même si de nombreux abus font souvent polémique. Souvent décriés pour leur côté intrusif, les emails de prospection ont encore de beaux jours devant eux, mais il est nécessaire de totalement repenser leur stratégie et approche. En effet, au fil des années, le mail n’est devenu efficace qu’en suivant de bonnes pratiques qui, si elles sont respectées, évitent de voir tomber le message aux oubliettes.

Pour augmenter le trafic de votre site web et convertir des prospects qualifiés en clients réguliers, vos campagnes d’emailing doivent être bien préparées. Afin de maximiser la performance de vos emails de prospection commerciale, passons en revue quelques conseils à suivre.

 

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Qu’est-ce qu’un email de prospection aujourd’hui ?

Comme son nom l’indique, un email de prospection est un mail envoyé par une entreprise à des prospects ciblés. Ils doivent être distingués des emails d’activation et de fidélisation des clients, même si la différence n’est pas flagrante dans une messagerie. En théorie, tout le monde peut recevoir un message de ce type, dans la mesure où nos adresses email circulent souvent très librement auprès des entreprises.

Concernant l’email de prospection en tant que tel, celui-ci est souvent le résultat d’une campagne menée par l’entreprise, sur la base d’une liste de contacts qu’elle a pu se procurer par différents moyens.

Il y a quelques années, l’emailing était une démarche marketing particulièrement efficace, y compris lorsque le message était envoyé à plusieurs destinataires. Cependant, les usages et habitudes ont sensiblement évolué. Par conséquent, ce qui fonctionnait hier n’est plus d’actualité aujourd’hui, et de nouvelles pratiques doivent être adoptées pour que l’envoi d’un email de prospection ait des chances de convertir un prospect en client.

Ainsi, il est dorénavant primordial d’éviter le message type générique, car il y a de fortes chances pour que le prospect s’en aperçoive immédiatement. Comme sa curiosité ne suffit plus à obtenir des résultats, il est nécessaire de savoir cibler ses intérêts et ses besoins, sous peine d’être considéré comme du spam. A ce titre, plusieurs bonnes pratiques peuvent faire leur effet dès le premier coup d’oeil, telles que :

  • la personnalisation de l’objet de l’email ;
  • la pertinence de l’objet de l’email ;
  • le vocabulaire clair et concis.

De même, utiliser des listes d’emails payantes semble aujourd’hui être une très mauvaise stratégie. Considérée comme une méthode intrusive et dérangeante, ce type de base de données ne donne aucun résultat, et contribue même à augmenter la méfiance des consommateurs vis-à -vis des campagnes d’emailing.

Comment optimiser l’envoi d’un email de prospection ?

Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est donc évident que votre email de prospection doit être souhaité, voire même attendu, par votre cible de prospects. C’est d’ailleurs ce que l’on appelle  » l’inbound « , l’une des méthodes reconnues de la prospection commerciale, qui s’oppose directement à  » l’outbound « .

En d’autres termes, l’inbound consiste à laisser venir le prospect à l’entreprise, par le biais de différents canaux : site web, réseaux sociaux, téléchargement d’un guide ou d’un livre blanc, etc. Tout l’intérêt de cette stratégie est de récupérer le contact de cet utilisateur intéressé, afin de lui envoyer les informations relatives à vos produits ou services. De cette façon, vous disposez d’une base de données ne contenant que des prospects, ou plutôt des leads dans ce cas précis, qualifiés et intéressés.

En procédant de la sorte, il y a donc de grandes chances pour que le taux de conversion dépasse vos espérances et vous permette de gagner de nouveaux clients. A noter toutefois que cela ne doit pas vous empêcher de respecter les bonnes pratiques abordées plus haut, puisque malgré la qualité de destinataire, votre message doit toujours avoir de l’intérêt. Par conséquent, voici un petit récapitulatif des quelques conseils qui paraissent inévitables :

  • un respect du règlement général sur la protection des données (RGPD), en ne contactant que des prospects qui ont donné leur consentement ;
  • un objet du message personnalisé et impactant ;
  • un contenu franc et pertinent.

Ne vous fiez donc pas uniquement à votre liste de contacts, car cette dernière ne fait pas à elle seule le succès d’une campagne emailing.

 

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Quels éléments doivent figurer dans un email de prospection ?

 

Vous devez vous en douter à présent, un bon mail de prospection respecte certaines conditions, notamment au niveau du contenu. De la personnalisation du message à l’approche marketing qu’il contient, votre entreprise ne peut pas ignorer les quelques éléments indispensables d’une campagne efficace.

 

Personnaliser l’email de prospection

 

Pour que votre message ait toutes ses chances de convertir le prospect en client, celui-ci doit être autant personnalisé que possible. Cela passe notamment par une humanisation de son destinataire, qui ne doit jamais avoir l’impression que vous avez envoyé le même email à d’autres contacts. A ce titre, une étude récente considère que la simple insertion du prénom et du nom accroît le taux d’ouverture du mail de 6 à 7 %. Pour aller plus loin, le nom de l’entreprise à laquelle il appartient (s’il s’agit d’un professionnel comme un commercial) et l’intitulé de son poste peuvent faire la différence une fois de plus. Dans l’idéal, le message doit faire état de l’action du prospect sur vos différents canaux, comme lorsqu’il a téléchargé un guide après le remplissage d’un formulaire, participé à un concours, etc.

 

Inciter à l’action dans l’email de prospection

 

Au-delà de la personnalisation de l’email, le contenu du message doit également inciter le prospect à passer à l’action. En effet, l’envoi d’un mail traditionnel n’a pas grand intérêt si le destinataire ne voit pas où est son avantage. Sur ce principe, pour se placer sur une approche inbound comme nous avons pu le voir plus haut, la campagne d’emailing peut par exemple mettre en avant une offre réservée uniquement aux prospects qui reçoivent les emails. Cela signifie que cette dernière n’est accessible nulle part ailleurs et que les destinataires sont de ce fait privilégiés. Que ce soit par un jeu, par une promotion traditionnelle, ou par tout autre moyen, le seul but de ce mail est de vendre un produit ou un service sans que le prospect ne se sente forcé.

Comment s’assurer de l’efficacité de sa prospection par email ?

 

Avant de trouver la bonne recette, il est fort probable que vous deviez effectuer des tests. Qu’il s’agisse de vos objectifs, de votre cible, ou encore du contenu de l’email, vos premiers envois ne feront peut-être pas mouche.

Peu importe les retours dans votre messagerie, toute campagne d’emailing se doit d’être évaluée, notamment par le biais d’outils spécialisés. Effectivement, avoir une visibilité de la performance est primordial pour effectuer les modifications nécessaires. A ce sujet, il existe un certain nombre d’indicateurs clés à prendre en compte, parmi lesquels :

  • le taux de bounce, à savoir les cas où le mail a été envoyé et non remis ;
  • le taux de délivrabilité, qui désigne la proportion des emails réellement parvenue aux destinataires ;
  • le taux de spams, à savoir la proportion des messages déclarés comme  » spam  » par les prospects ;
  • le taux d’ouverture, qui traduit le nombre de fois où l’email a été ouvert par le prospect ;
  • le taux de clic, à savoir le nombre de fois où un destinataire a suivi le call to action.

Tous ces éléments permettent de tirer des conclusions lors de chaque campagne, afin de recentrer la prospection commerciale de votre entreprise comme il se doit.

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