Quels outils privilégier pour une prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une tâche incontournable pour toute entreprise qui souhaite se développer économiquement et augmenter son portefeuille client. Pour cela, plusieurs stratégies marketing et outils informatiques peuvent être utilisés afin d’optimiser sa prospection commerciale. De plus, certains logiciels permettent également d’automatiser plusieurs tâches propres au démarchage commercial. L’objectif premier est dès lors de réduire le temps passé pour cette prospection commerciale tout en garantissant des retours positifs.

Quel logiciel utilisé pour automatiser la prospection commerciale ? Comment choisir les bons outils informatiques pour optimiser sa prospection commerciale ? Voici plusieurs conseils que vous pouvez appliquer dès maintenant en suivant ce guide de la prospection commerciale.

 

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Les 5 critères essentiels pour choisir sa solution de prospection commerciale

 

La prospection commerciale est devenue une tâche incontournable pour toutes les entreprises qui souhaitent convertir de nouveaux prospects en clients.

Devant ce besoin sans cesse croissant d’optimiser sa prospection commerciale, de nombreuses techniques marketing et outils informatiques se sont développés afin d’aider les entrepreneurs à choisir une solution de prospection qui s’adapte en tout point à l’activité de leur entreprise.

Pour vous permettre de faire un choix éclairé sur les logiciels que vous pouvez utiliser dans le cadre de votre prospection commerciale, vous pouvez prendre en compte plusieurs éléments qui sont jugés indispensables pour cibler au mieux votre clientèle et fidéliser vos clients.

Ainsi, les éléments permettant de choisir sa solution de prospection commerciale via l’utilisation d’un logiciel sont :

  • l’importation des contacts clients sur tous les outils et logiciels de prospection commerciale;
  • la segmentation des prospects afin de cibler au mieux les potentiels clients pour répondre à leurs besoins et anticiper leurs demandes;
  • la personnalisation des mails envoyés automatiquement que ce soit lors d’un premier contact ou d’une relance de mail afin d’accroître le taux d’ouverture, le taux de clic et le taux de réponse;
  • l’envoi automatisé des mails de prospection commerciale;
  • l’automatisation du tri des mails reçus afin de traiter en priorité les mails apportant une réponse positive ou une demande de renseignements complémentaires suite à une démarche de prospection commerciale.

Choisir sa solution de prospection commerciale nécessite donc de choisir et d’utiliser des outils informatiques permettant de mieux cibler les prospects et de proposer une réponse personnalisée et adaptée à leurs demandes. Ces outils informatiques permettront ainsi aux commerciaux de concentrer davantage leurs compétences et leurs heures de travail sur les actions de prospection moins chronophages et à plus forte valeur ajoutée.

 

Le CRM : un outil incontournable pour la prospection commerciale

 

Pour rappel, l’acronyme CRM correspond à la notion marketing de « Customer Relationship Management ». En d’autres termes, il s’agit de la gestion de la relation client. Ce terme généraliste comprend donc toutes les actions relatives à la gestion de la relation client. Il est également utilisé pour représenter le logiciel permettant la gestion informatisée de la relation client au sein d’une entreprise.

Dès lors, il existe plusieurs outils de CRM mis à disposition pour les entreprises. Les outils de CRM pour la prospection commerciale doivent aussi répondre à plusieurs critères pour garantir à une entreprise une prospection commerciale optimisée.

Ainsi, les principaux critères pour choisir un logiciel de CRM dans le cadre d’une prospection commerciale sont :

  • la compatibilité du logiciel CRM avec les autres outils informatiques utilisés au sein de l’entreprise;
  • l’accès aux fonctionnalités de base attendues pour un logiciel CRM;
  • le choix entre l’installation sur un serveur externe en mode SaaS ou sur le serveur interne de l’entreprise en mode On-Premise;
  • le coût total de l’installation et de l’utilisation du logiciel CRM par rapport au nombre d’utilisateurs.

D’autres critères peuvent également être pris en compte. Tout dépend des besoins de l’entreprise concernant sa gestion de la relation client.

 

La compatibilité du logiciel CRM

 

Un logiciel CRM dans une entreprise comprend notamment les informations au sujet :

  • des clients et des prospects de l’entreprise;
  • des commandes passées et en cours;
  • des coordonnées des clients;
  • des demandes éventuelles ou des réclamations au service client;
  • etc.

Par conséquent, il est essentiel que le logiciel CRM utilisé au sein de l’entreprise soit compatible avec les autres outils informatiques utilisés. Par exemple, une comptabilité avec un logiciel ERP va permettre d’automatiser certaines tâches concernant la gestion des commandes provenant des clients.

 

Les fonctionnalités de base

 

Les éditeurs des différents logiciels CRM disponibles sur le marché cherchent sans cesse à se différencier les uns des autres en proposant toujours plus d’options concernant la gestion de la relation client.

Cependant, avant de se perdre dans les multiples options proposées par les logiciels CRM, il est important de vérifier que les fonctionnalités de base attendues sur ce type de logiciel sont présentes telles que :

  • la gestion des comptes, des contacts client et des autres contacts propres à l’activité de l’entreprise;
  • la gestion de l’offre de produits ou de prestations de services proposée par l’entreprise;
  • la gestion des processus de vente;
  • la gestion des prospects et des opportunités;
  • la gestion des demandes recensées auprès du service après-vente ou du service client;
  • le suivi et les historiques des commandes;
  • un tableau de bord permettant d’avoir une visibilité sur les principaux indicateurs utilisés par l’entreprise;
  • un agenda;
  • un export de fichiers sous différents formats ainsi qu’une connectivité à d’autres logiciels.

D’autres fonctionnalités peuvent s’avérer nécessaires selon l’activité de l’entreprise. Il est donc essentiel de faire le point en amont sur les fonctionnalités dont souhaite bénéficier une entreprise sur son logiciel CRM.

 

Le mode SaaS ou le mode On-Premise

 

Un logiciel CRM en mode SaaS héberge ses différentes données sur les serveurs de l’éditeur du logiciel. Le logiciel CRM est donc directement connecté au cloud. Cette solution est généralement adoptée par la plupart des entreprises pour sa simplicité d’utilisation et d’installation.

Un logiciel CRM en mode On-Premise nécessite quant à lui l’achat d’une licence et fonctionnera sur le serveur interne de l’entreprise. Cette solution est la plupart du temps adoptée par des entreprises qui souhaitent garder le total contrôle sur leurs données. Cependant, cette installation est plus complexe ainsi que plus coûteuse pour une entreprise.

Le coût de l’installation

 

Le prix diffère entre les différents logiciels CRM. Ainsi, il est essentiel pour une entreprise de prendre en compte dans le coût de son logiciel CRM :

  • le prix de la licence ou de l’abonnement;
  • les frais de maintenance;
  • les frais d’infrastructure notamment lors de l’installation d’un logiciel CRM en mode On-Premise.

De plus, certains éditeurs de logiciel CRM proposent un abonnement payant dont le tarif est croissant selon le nombre d’utilisateurs. D’autres éditeurs proposent également un abonnement de base gratuit qui impose néanmoins un nombre d’utilisateurs limité.

Par conséquent, au-delà des fonctionnalités proposées par un logiciel CRM il est également important de comparer les tarifs selon le nombre d’utilisateurs qui seront amenés à utiliser ce logiciel CRM au sein de l’entreprise.

 

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Quelles actions automatiser pour améliorer sa prospection commerciale ?

 

Réaliser différentes actions inhérentes à une prospection commerciale demande du temps. Un grand nombre de ces tâches peuvent être automatisées. L’automatisation de certaines actions de prospection commerciale permet ainsi aux commerciaux d’une entreprise de recentrer leurs compétences et leur temps de travail sur les actions à forte valeur ajoutée.

En outre, les entrepreneurs qui n’emploient pas à temps complet un commercial ont tout intérêt à automatiser un certain nombre d’actions de prospection commerciale. Ils pourront ainsi se réserver le temps nécessaire pour réaliser les autres tâches inhérentes à la gestion de leur entreprise.

Comment automatiser sa prospection commerciale ? Dans une pratique de marketing automation ou autrement dit d’automatisation des campagnes marketing, plusieurs tâches de prospection commerciale peuvent être automatiquement réalisées par des logiciels, telles que :

  • les campagnes d’emailing;
  • la qualification des leads;
  • les actions de lead nurturing.

Une des premières tâches de prospection commerciale qui peut faire l’objet d’une automatisation est l’envoi de mails. En effet, bon nombre de logiciels permettent l’envoi de mails personnalisés. Cet envoi est programmable afin de ne pas perdre des heures et des heures à envoyer personnellement des mails aux clients et aux prospects afin d’entretenir la relation commerciale entre l’entreprise et ses clients.

En ce qui concerne la qualification des leads et des clients, cette tâche est aussi redondante qu’essentielle dans la prospection commerciale. En effet, la réussite d’une prospection commerciale repose en grande partie sur la qualification de ses clients. Plusieurs logiciels permettront ainsi de qualifier les leads et les clients selon la régularité de leurs commandes, leurs réactions face aux compagnes de prospection commerciale, leur sensibilité face à l’offre de produits ou de services proposée, etc.

Concernant les actions de lead nurturing, celles-ci consistent à « nourrir » la relation instaurée entre les leads et une entreprise par le biais de contenus publiés et partagés régulièrement via un site internet ou les réseaux sociaux par exemple. Là encore, ces actions peuvent être automatisées en programmant la publication des contenus à l’avance.

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