Prospection commerciale : 8 techniques pour booster votre efficacité

De nos jours, une entreprise ne peut plus se contenter de fidéliser ses clients pour pérenniser son activité. En effet, selon une étude réalisée par la revue américaine Harvard Business Review, une entreprise perd en moyenne 10 % de sa clientèle chaque année. Afin d’éviter de mettre les clés sous la porte au bout de seulement quelques années d’exercice, trouver de nouveaux clients via la prospection commerciale s’avère donc vital pour toute entreprise.

Cependant, à l’heure du client connecté, booster sa prospection commerciale pour générer plus de prospects qualifiés à la vente n’est pas une mince affaire. Et ce, que ce soit dans un contexte B2B ou B2C. En effet, de nos jours, le client n’est plus à la merci des belles paroles des commerciaux zélés. Toujours plus libre et exigeant, il prend l’habitude de faire des recherches sur internet avant d’acheter un produit ou un service qu’il souhaite s’offrir. Aussi, pour acquérir de nouveaux clients et booster ses ventes, le commercial ne peut plus se contenter d’utiliser les bonnes vieilles méthodes de prospection d’il y a dix ans.

Alors, comment optimiser votre prospection commerciale à l’ère du numérique ? Si, en tant que chef d’entreprise ou bien commercial, vous souhaitez générer un maximum de leads qualifiés, vous vous devez de connaître certaines clés. Découvrez 8 bonnes pratiques pour attirer plus de clients et booster vos ventes.

 

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1 – Etablissement d’un plan de prospection commercial

 

Pour prospecter avec succès et conquérir de nouveaux clients, il est primordial de savoir établir un plan de prospection commerciale. Cette phase de planification sert à identifier la bonne stratégie à adopter, ainsi que les actions à accomplir pour attirer plus de prospects.

Un plan de prospection efficace doit, entre autres, définir :

  • le ou les objectifs de prospection : conquête de nouveaux prospects, relance de prospects  » chauds « , ou bien relance de clients existants ;
  • les consommateurs cibles à prospecter ;
  • un tunnel de vente, aussi appelé  » funnel  » ou  » entonnoir  » de vente ;
  • la méthode de prospection commerciale : inbound marketing (le prospect vient vers l’entreprise), outbound marketing (le commercial va vers le prospect), ou un mix de ces deux approches.
  • les canaux de prospection commerciale : le terrain (visite directe, salons professionnels, réunions d’information, colloques, soirées à thèmes), le téléphone, l’e-mailing, le courrier postal, les réseaux sociaux, un site web professionnel, la prescription, la recommandation ;
  • un planning prévisionnel de prospection.

Une fois le plan de prospection commercial bien établi, il est temps de lancer les actions de prospection. Pour mesurer l’avancée de ses actions au regard des objectifs visés, l’entreprise aura à utiliser des indicateurs clés de performance (KPI ou Key Performance Indicators).

2 – Ciblage des bons prospects à contacter

 

Une bonne prospection repose sur la focalisation de vos efforts vers les bonnes personnes à prospecter, afin d’optimiser l’allocation de vos ressources commerciales.

Définir le bon profil client, aussi appelé client-cible, commence par établir un certain nombre de critères de ciblage, tels que la taille de son entreprise, son secteur d’activité, son chiffre d’affaires, etc.

Un ciblage efficace permet de :

  • mieux connaître les prospects ;
  • personnaliser et adapter le discours commercial à leurs besoins et à leurs attentes ;
  • mieux répondre à leurs questions, freins et remarques.

Après le ciblage, vous devez ensuite segmenter et hiérarchiser vos prospects afin de mettre en place les stratégies marketing adaptées à chaque segment de marché.

3 – Préparation du discours commercial

 

La qualité de votre discours commercial détermine la réussite de votre prospection. D’où l’importance de bien vous préparer, car il est primordial pour vous d’accrocher vos prospects dès les 20 premières secondes de contact ! Voici quelques clés vous permettant d’améliorer la qualité et l’efficacité de vos argumentaires :

  • présentez votre entreprise, et votre produit ou service, de façon simple, claire et concise ;
  • délivrez à votre interlocuteur un discours dynamique et optimiste, de manière à éveiller sa curiosité et à capter son attention ;
  • évitez le monologue, faites parler votre prospect en posant des questions ouvertes ;
  • adaptez votre argumentation à la personnalité, aux centres d’intérêt et aux attentes spécifiques de votre futur client.

En personnalisant votre discours, vous décuplez vos chances de toucher votre interlocuteur et de décrocher une vente.

 

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4 – Prospection téléphonique

 

Le téléphone figure parmi les outils traditionnels de prospection commerciale. Loin d’être dépassé, le démarchage téléphonique permet d’être en contact direct avec un très grand nombre de prospects, en peu de temps.

Une fois bien préparée, la prospection téléphonique peut générer rapidement des leads qualifiés. Mais elle demande aussi au commercial d’avoir une grande force de persuasion, de la ténacité et beaucoup de persévérance.

5 – Prospection digitale

 

La prospection digitale s’avère pertinente pour s’adresser à des prospects qui font une grande utilisation d’Internet pour s’informer, communiquer (sur les réseaux sociaux, blogs, forums, etc.), rechercher des produits ou des services, ou pour faire des achats.

Les principales méthodes de prospection digitales sont :

  • l’e-mail marketing, ou prospection par e-mail ;
  • l’inbound marketing, qui consiste à créer et diffuser des contenus sur le web pour attirer les prospects ;
  • le social selling, ou prospection sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook et Twitter.

Notons que la prospection digitale ne remplace pas les actions commerciales en  » face-à -face  » ou sur le terrain. Ces deux méthodes de prospection étant complémentaires.

6 – Exploitation de l’Intelligence Artificielle (IA)

 

L’intelligence artificielle (IA) est aujourd’hui de plus en plus utilisée par les entreprises dans le but de booster leurs campagnes de prospection commerciale. Cette technologie leur permet en effet de :

  • optimiser la collecte de données sur Internet, ainsi que leur traitement à des fins marketing ;
  • recibler des internautes qui ont déjà visité leur site web ;
  • améliorer la qualification du prospect pour mieux savoir quel message lui transmettre ;
  • supprimer les tâches répétitives et faciliter les prises de décisions ;
  • automatiser et optimiser la relation client.

Ainsi, l’une des applications de l’IA les plus connues du grand public, dans les domaines de la prospection commerciale et du service à la clientèle, est le Chatbot. Il s’agit d’un petit assistant virtuel capable de discuter avec les utilisateurs et de répondre à leurs requêtes.

7 – Recours à des outils de gestion de la clientèle

 

Les outils de gestion de la clientèle, tels que les logiciels CRM (Customer Relationship Management), permettent non seulement de gérer la relation clientèle, et plus précisément les informations et les données des clients, mais également de gérer les campagnes de prospection commerciale.

Le CRM permet à une entreprise de filtrer et segmenter facilement les prospects enregistrés sur sa base de données commerciales. Ce filtrage peut se faire en fonction de plusieurs paramètres : la zone géographique des prospects, leur tranche d’âge ou leur pouvoir d’achat. Une telle solution permet de générer des prospects très qualifiés, hautement susceptibles de se transformer en clients.

8 – Formation des commerciaux en prospection commerciale

 

En même temps, avec l’évolution fulgurante des nouvelles technologies, le métier de commercial ne cesse de se réinventer, de se transformer et de s’adapter. Face à des acheteurs toujours plus connectés et exigeants, le commercial doit faire preuve d’un certain degré de savoir-faire et de technicité. Il doit notamment pouvoir gérer ses actions pour qu’elles soient conformes à la stratégie marketing et aux objectifs de développement de l’entreprise où il travaille.

Aussi, une société qui cherche à développer sa clientèle et à booster ses ventes ne peut faire l’impasse sur la formation de ses commerciaux.

En conclusion, pour gagner en efficacité, une bonne prospection commerciale requiert une bonne dose de préparation préalable, qui comprendra la formation de ses commerciaux. Lorsqu’elle est bien organisée et gérée, une campagne de prospection permet à l’entreprise – que celle-ci soit nouvellement créée ou bien déjà établie – de développer son portefeuille clients, de booster ses ventes et d’augmenter son chiffre d’affaires.

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