Comment optimiser sa prospection commerciale ?

La question de la prospection commerciale est un sujet qui concerne toute entreprise désireuse de développer son chiffre d’affaires. S’il s’agit d’une stratégie marketing incontournable, il ne faut pas pour autant perdre de vue qu’elle ne s’improvise pas. En effet, au-delà des objectifs réalistes à fixer, la prospection commerciale exige d’être soigneusement préparée, sous peine de s’avérer inefficace. Des différents outils à disposition des entreprises, aux données qui doivent être utilisées pour cibler les contacts, de nombreux critères sont déterminants pour atteindre les résultats escomptés.

Afin de vous aider à prospecter efficacement, passons en revue quelques notions importantes pour optimiser votre stratégie et partir à la chasse aux nouveaux clients.

Optimiser sa prospection : cibler ses contacts

Pour mettre en place une prospection commerciale efficace, il est impératif de bien cibler vos contacts et de suivre certains critères.

En premier lieu, vous devez vous assurer de vous focaliser uniquement sur les prospects les plus pertinents. Pour cela, il vous faut analyser votre marché, ainsi que le portefeuille de clients que vous possédez déjà. Optimiser vos ressources passe indubitablement par cette étape, à condition de savoir vous y prendre. De manière générale, vous devez mettre à jour les critères les plus importants de votre cible, qu’il s’agisse des données socio-démographiques, des besoins, ou encore des habitudes d’achat. Ce n’est que grâce à cela que vous pourrez mettre en place une stratégie marketing efficace et rentable. Dans tous les cas, inutile de multiplier le nombre de segments de marché, car cibler trop large ne vous mènera à rien. Il peut même être pertinent de ne vous adresser qu’à un seul type de prospects si votre activité le justifie.

N’oubliez pas non plus de bien vous renseigner sur les prospects que vous contactez, car un certain nombre d’informations peuvent vous permettre de les convaincre plus rapidement. Si vous vous adressez à des entreprises, vous pouvez par exemple visiter leurs sites web, pour identifier leurs valeurs, leur univers et leur stratégie globale. Recherchez aussi tout ce que vous pouvez trouver sur la situation financière de ces dernières, pour tenter de déterminer leurs contraintes sur le plan budgétaire. Face à une entreprise en difficulté, votre prospection commerciale a de grandes chances d’échouer. Autant éviter cette perte d’argent et de temps pour votre activité.

Optimiser sa prospection : s’organiser

Au-delà de votre cible et de vos prospects, la prospection commerciale de votre entreprise doit être organisée et planifiée. À ce titre, vous devez non seulement passer en revue vos actions et votre stratégie, mais aussi fixer quelques objectifs, comme le nombre d’entreprises et de prospects à contacter. En effet, le domaine de la vente doit suivre une certaine logique, sous peine de voir les efforts de vos commerciaux réduits à néant. Parmi lesdits objectifs, on retrouve entre autres le chiffre d’affaires, le taux de signature après rendez-vous, le taux de prise de rendez-vous sur leads qualifiés, ou encore le taux de leads qualifiés sur le total des contacts.

Dès lors que vous avez réuni tous ces critères, vous pouvez passer à l’organisation de votre plan d’action, en déterminant par exemple les tâches de votre équipe, la responsabilité de chacun, la durée de la prospection, etc. N’omettez pas non plus l’importance du suivi, que ce soit avec vos commerciaux ou vos équipes durant les différentes actions, et même avec vos clients, puisque la fidélisation fait aussi partie de ce qui caractérise une bonne prospection commerciale.

Optimiser sa prospection : choisir les bonnes actions

De nos jours, plusieurs actions marketing permettent de mettre en place une prospection commerciale efficace. Parmi les bons réflexes, on retrouve évidemment l’usage des outils modernes, principalement liés au digital et plus particulièrement aux réseaux sociaux. Alors que notre économie dépend de plus en plus du web, les entreprises ont tout intérêt à comprendre que leurs prospects s’y trouvent en nombre. Bien que cela facilite les différentes voies d’accès, l’essor d’internet a aussi eu pour effet de rendre les internautes plus indépendants, aussi bien en ce qui concerne l’influence que le processus d’achat.

Attention cependant, car il n’est pas non plus question de laisser de côté les anciens outils de prospection commerciale qui ont fait leurs preuves. C’est par exemple le cas de la prospection téléphonique, toujours très utilisée dans le secteur du B2B, voire de la prospection de terrain, même si la crise sanitaire a considérablement réduit cette dernière. Il est donc indispensable de savoir faire un choix parmi les différents outils à votre disposition. Faisons un petit tour d’horizon des nouvelles actions en plein essor.

L’inbound marketing

Si vos techniques marketing ont une importance non négligeable, la qualité de votre contenu joue elle aussi un rôle déterminant dans votre prospection. En effet, qu’il s’agisse d’emailing, d’appel téléphonique, ou de publicité en ligne, votre recette phare doit toujours s’articuler autour de 2 mots-clés : l’inbound marketing. De façon générale, cette stratégie repose sur 3 piliers :

  • la séduction de l’audience et de votre cible de prospects ;
  • la production d’un contenu attractif et pertinent, qui doit être utile, unique, lisible, crédible et convaincant ;
  • la proposition d’une offre ou d’un service à forte valeur ajoutée.

Sur le principe, il s’agit donc de répondre aux problématiques de vos prospects, en leur proposant une solution qui valorise votre entreprise.

Le blog

Parmi les bonnes pratiques que vous pouvez mettre en place, le blog est une alternative qui séduit de plus en plus en marketing. En effet, on estime que les entreprises qui postent régulièrement des articles sur cet espace de leur site web ont 25 % de chances supplémentaires de convertir leurs prospects. Autant dire qu’il ne s’agit pas d’un chiffre négligeable et que ce canal donne de belles opportunités commerciales.

La stratégie social media

Il va sans dire que prospecter de nouveaux clients passe inévitablement par les réseaux sociaux, à condition de mettre en place une stratégie social media. On estime en effet que plus de 300 millions d’utilisateurs se retrouvent chaque mois sur Twitter, et plus de 115 millions sur LinkedIn. Face à des données aussi vertigineuses, difficile d’ignorer le vivier de prospects que représentent ces plateformes.

Pour mener à bien une prospection commerciale efficace sur les réseaux sociaux, il est évidemment nécessaire d’interagir avec les utilisateurs, par le biais des commentaires, des likes, ou des partages. Pour pouvoir devenir réelle et servir l’activité de l’entreprise, la relation commerciale doit d’abord être virtuelle.

À noter que les résultats d’une stratégie social media s’apprécient dans le temps et ne donnent pas souvent lieu à des conversions immédiates. Il faut d’abord :

  • soigner les profils de votre entreprise sur les réseaux sociaux ;
  • rejoindre des groupes et discussions qui mettent en avant l’activité et ses valeurs ;
  • participer sur les profils des membres influents de votre secteur ;
  • éplucher les réseaux de vos contacts pour agrandir votre sphère d’influence ;
  • avoir une stratégie de contenu pertinente et dans l’air du temps.

Recourir aux services d’un community manager peut aussi être une option judicieuse pour maîtriser au mieux les réseaux sociaux.

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