Les critères de choix pour sa solution de prospection commerciale

Se lancer dans une prospection commerciale pour son entreprise est bien plus difficile qu’il n’y paraît. Si vous avez l’expérience nécessaire, cet aspect de votre activité devrait donc vous être familier. A l’inverse, si vous débutez sur ce sujet, et sur le marketing en général, vous allez vite vous apercevoir que s’équiper de quelques outils est incontournable.

Prenons l’exemple d’une campagne de prospection par email. Au-delà du contenu de votre message et de la stratégie qui va vous permettre d’approcher vos prospects, il est primordial d’avoir recours à une solution de prospection commerciale pour être aussi efficace que possible. A ce titre, vous devez donc choisir l’outil d’emailing qui vous convient le mieux, en comparant les fonctionnalités et options vis-à -vis de vos besoins. Pour vous aider, passons en revue les critères essentiels d’une bonne solution de prospection commerciale.

 

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Les éléments indispensables d’une bonne solution de prospection commerciale

 

Pour démarrer dans le domaine de la prospection commerciale, il existe une multitude d’outils sur le marché, comme le logiciel CRM. Chaque solution comporte évidemment son lot d’avantages et d’inconvénients, d’autant plus que certaines sont bien plus complètes que d’autres. Pour faire un choix éclairé, il convient donc de prendre en compte un certain nombre de critères, qui doivent directement servir les besoins de votre entreprise. Pour vous permettre d’y voir plus clair à ce sujet, voici quelques éléments essentiels à prendre en compte.

 

La stratégie et les objectifs de votre société

 

Tous les outils ne sont pas obligatoirement adaptés à chaque modèle d’entreprise. En effet, certains disposent d’options et de fonctionnalités très différentes, qui peuvent être requises ou non en fonction de votre stratégie. Pour cette raison, il est important que le choix de votre solution de prospection commerciale se fasse en accord avec les contours de votre activité. Dans cette optique, n’hésitez pas à établir un cahier des charges précis, avant même de jeter un oeil aux différents produits disponibles sur le marché.

Parmi les différents éléments à prendre en compte, vous pouvez par exemple choisir de vous concentrer sur :

  • la recherche de nouveaux clients ;
  • l’optimisation de la gestion des contacts ;
  • l’amélioration de la stratégie de communication ;
  • la relation client ;
  • le service après-vente.

Gardez toujours à l’esprit que peu importe le logiciel CRM que vous choisissez, celui-ci doit venir compléter votre stratégie marketing et non pas la perturber.

L’intégration de l’outil dans vos équipes

 

Si vous n’êtes pas seul dans votre entreprise, et que celle-ci est au contraire constituée de plusieurs équipes, il était essentiel que la solution de prospection commerciale choisie soit parfaitement adaptée à ces dernières. A ce titre, il convient donc d’être vigilant et de s’assurer par exemple que la prise en main du logiciel ne demande pas une formation complexe. De même, l’outil en question ne doit pas perturber la productivité habituelle de vos équipes, ce qui implique de bien anticiper les éventuels changements impliqués par son intégration.

N’oubliez pas non plus de vérifier que votre outil CRM est compatible avec le reste de vos équipements, et notamment vos autres logiciels. Logiciel de messagerie, logiciel de facturation, ou encore logiciel de gestion des stocks, il serait préjudiciable pour votre entreprise que votre solution de prospection commerciale ne s’adapte pas à ces derniers.

Au vu des frais engendrés par l’acquisition d’une solution de prospection, gardez à l’esprit qu’il vaut mieux éviter de choisir un outil qui deviendrait inutile au vu de sa complexité. Afin d’éviter les problèmes, vous pouvez opter dans tous les cas pour une phase de test, durant laquelle certains membres des équipes pourront se faire la main sur le logiciel.

Les fonctionnalités de l’outil et la migration des données

 

Bien évidemment, l’un des éléments principaux à prendre en compte pour choisir votre solution de prospection commerciale reste les fonctionnalités de l’outil. Tout en étant ergonomique, afin de s’adapter à vos équipes, votre logiciel CRM doit proposer un certain nombre d’options utile aux commerciaux ou au reste du personnel. Parmi les principales, la migration rapide et facile des données est un critère à ne pas sous-estimer. En effet, l’intégration d’un outil est une étape assez complexe, sans que votre entreprise ait besoin d’ajouter d’autres efforts dans le paramétrage de celui-ci. Dès son installation sur votre infrastructure, le logiciel CRM doit être exploitable et contenir toutes les informations dont vous disposez sur vos clients et prospects.

De même, votre outil de prospection doit vous permettre de créer des listes d’envoi segmentées, afin de pouvoir maîtriser votre stratégie marketing. Par ce biais, votre société enverra des emails plus pertinents, qui s’adresseront à une cible savamment sélectionnée et susceptible de vous aider à atteindre vos objectifs.

Egalement, vous devez veiller à ce que votre outil ne procède pas à l’envoi des emails depuis le serveur de l’éditeur, car vous risqueriez d’être repéré par les détecteurs de spam. Au contraire, il est primordial de privilégier votre propre serveur, ou un compte de messagerie Gmail ou Outlook, pour pouvoir envoyer vos emails sans avoir peur qu’ils ne soient pas délivrés.

Enfin, en fonction de vos besoins, plusieurs autres options peuvent être judicieuses pour la solution de prospection choisie. C’est par exemple le cas avec :

  • la gestion automatique des relances, puisque ces dernières peuvent être très chronophages lorsqu’elles sont faites en manuel ;
  • la personnalisation des emails, avec notamment des champs personnalisés tels que le nom, le prénom, la société, ou le poste du prospect contacté ;
  • le tri automatique des réponses selon certaines catégories, que celles-ci soient positives, négatives, non délivrées, etc. ;
  • la possibilité de créer des modèles d’emails ;
  • l’envoi des emails depuis le compte d’un autre utilisateur, une option qui peut être très utile pour les commerciaux.

Le coût de la solution de prospection commerciale

 

Hormis l’intégration dans vos équipes et les fonctionnalités de votre solution, vous devez aussi prendre en compte un autre critère, celui du prix d’achat et des frais à long terme. En effet, l’investissement de votre société englobe plusieurs aspects, puisque l’acquisition d’un tel outil implique par exemple :

  • des coûts de maintenance ;
  • des coûts d’intégration ;
  • des coûts d’infrastructure.

Pour ne pas crouler sous des frais inutiles, mieux vaut donc bien calculer votre budget et comparer les différents outils disponibles sur le marché.

 

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Le mode d’installation à privilégier entre SaaS ou On-Premise

 

Au-delà des critères de fonctionnalité et l’intégration abordés ci-dessus, vous allez devoir choisir également entre 2 modes d’installation et d’utilisation : le logiciel CRM dit  » SaaS  » ou le logiciel CRM  » On-Premise « .

L’outil CRM en  » SaaS  » n’est plus ni moins qu’une solution de prospection commerciale en ligne, qui nécessite un identifiant et un mot de passe pour se connecter. Dans ce cas de figure, le logiciel n’est pas installé sur votre infrastructure et vos données sont stockées sur des serveurs internet, aussi appelés  » cloud « . Si vous choisissez un outil de ce type, vos frais d’acquisition se limitent à un abonnement et au coût d’installation. Par ce biais, votre solution de prospection s’adapte en temps réel à vos besoins, en plus de bénéficier de mises à jour régulières, notamment en matière de sécurité. Accessible depuis n’importe quel poste informatique ou tout autre produit numérique, l’outil CRM en ligne est particulièrement pratique pour un commercial en déplacement. De plus, il engendre un investissement bien moins élevé, puisque vous n’avez pas à vous procurer de serveur ou à assurer la maintenance du logiciel.

A l’inverse, l’outil CRM  » On-Premise  » est un logiciel installé en local, sur vos propres ordinateurs et équipements. Après avoir payé une licence d’utilisation, vous devez assurer seul l’installation de celui-ci. Bien que des abonnements soient dorénavant proposés par la majorité des éditeurs, cette solution de prospection commerciale reste bien plus coûteuse à l’achat et tout au long de son utilisation.

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