Les 5 enjeux principaux de la prospection commerciale

La prospection commerciale consiste à mettre en place des stratégies pour acquérir de nouveaux clients. Il s’agit ainsi de rentrer en contact avec des prospects, que ce soit grâce à une campagne téléphonique, par mail, lors d’un salon professionnel, ou bien encore directement sur les réseaux sociaux.

La prospection commerciale doit pouvoir permettre à une entreprise de rencontrer de nouveaux clients pour commencer à établir une relation avec eux. Le but est bien entendu de gagner leur confiance pour transformer les prospects en clients.

Pourtant, les campagnes de prospection commerciale sont à la fois onéreuses et chronophages. Si la stratégie de prospection choisie par l’entreprise n’est pas efficace, cela peut représenter des pertes importantes d’argent. La prospection commerciale est en effet 3 fois plus coûteuse que la fidélisation client.

Malgré cela, la prospection commerciale reste indispensable pour toutes entreprises : voici 5 enjeux principaux à faire de la prospection commerciale un élément indispensable de votre stratégie d’entreprise.

 

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Aller à la rencontre de clients qualifiés

 

Le premier enjeu de la prospection commerciale pour les entreprises est bien entendu de trouver de nouveaux clients. La prospection commerciale est alors indispensable lors de la création d’une entreprise.

Peu importe la stratégie choisie (phoning, emailing, social selling, etc.) le but reste le même : se faire connaître auprès des consommateurs et attirer leur intérêt. Plus la stratégie de prospection commerciale choisie sera pertinente et plus l’entreprise pourra convertir de clients qualifiés c’est-à-dire des clients véritablement intéressés par les services ou les produits de l’entreprise.

Pour réussir à attirer l’attention de prospects qualifiés, il est important de miser sur la segmentation et la personnalisation de la communication. La segmentation permet en effet de mieux connaître chaque client. L’entreprise peut ainsi plus facilement adapter sa communication, son argumentaire, son discours de vente. L’entreprise comme le client est gagnante :

  • l’entreprise bénéficie d’une clientèle engagée et pertinente ;
  • le client dispose d’une communication personnalisée avec l’entreprise, il se sent important.

A terme, la prospection commerciale permet donc à une entreprise de posséder des clients pertinents également plus faciles à fidéliser. Il est donc essentiel de mise sur la prospection commerciale pour assurer la réussite de l’entreprise.

 

Continuer de générer du chiffre d’affaires

 

La prospection commerciale ne doit pas être mise de côté une fois que l’entreprise dispose de ses clients. Il serait très naïf de penser que les clients resteront éternellement des clients et n’iront pas voir la concurrence. Les clients peuvent également décider à tout moment de changer de stratégie ou de process et décider d’arrêter de travailler avec votre entreprise.

Perdre des clients n’est pas dramatique si l’entreprise continue de miser sur la prospection commerciale pour continuellement attirer et convertir de nouveaux clients. La prospection commerciale doit ainsi faire partie du quotidien de toute entreprise dépendant du maintien de son activité grâce à son chiffre d’affaires.

La régularité de la prospection est également importante puisqu’un prospect chaud (c’est-à -dire un prospect prêt à être converti en client) doit être relancé régulièrement pour continuer de capter son intérêt et éviter qu’il se tourne vers la concurrence.

 

Créer une relation avec les futurs clients

 

La prospection commerciale ne doit pas être confondue avec la vente. La prospection peut préparer à la vente, mais elle consiste avant tout à créer une relation avec le consommateur afin de peu à peu gagner son intérêt et sa confiance. Il serait d’ailleurs contreproductif d’essayer de vendre avant d’avoir établi la phase de prospection.

La prospection digitale est à ce titre une des formes de prospection les plus efficaces puisqu’elle permet de communiquer sur ses offres, de rester en contact avec le consommateur tout en évitant d’être dans une démarche commerciale trop intrusive. Il est donc important que les commerciaux soient patients et ne brusquent pas les prospects : la conversion s’établit peu à peu tout comme la confiance s’installe peu à peu.

La vente sera ainsi le résultat d’un long travail de prospection, mais le nouveau client sera un client qualifié, de qualité, plus facile à fidéliser puisque déjà confiant vis-à -vis des offres et des services de l’entreprise.

C’est en effet un avantage important de la prospection commerciale : elle permet à la fois de générer de nouveaux clients pour l’entreprise, mais elle peut dans le même temps servir d’outil de fidélisation.

Une entreprise qui envoie un e-mail d’informations pourra à la fois convertir un prospect et gagner sa confiance à travers les informations envoyées, mais aussi relancer un client pour lui rappeler de renouveler son achat par exemple.

 

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Se démarquer de la concurrence

 

La prospection commerciale peut également être un bon moyen de se démarquer de la concurrence et de donner une plus forte identité à votre entreprise.

Grâce à la prospection digitale reposant sur le partage de contenus utiles à visée informative, une entreprise peut assoir sa crédibilité dans un domaine spécifique et par conséquent gagner la confiance des consommateurs pour les transformer en clients.

Cela peut passer par la publication d’articles techniques ou bien par l’envoi d’un mail regroupant les actualités du domaine de l’entreprise ou bien encore un post sur les réseaux sociaux donnant des astuces, des conseils. Toutes ces stratégies permettent ainsi de se démarquer tout en alimentant la relation avec le client ou le prospect.

 

Réduire les risques de pertes

 

Toute entreprise est soumise aux aléas de la conjoncture économique. Une crise peut rapidement mettre à mal la stabilité financière d’une société. Un concurrent peut aussi se positionner sur votre marché rapidement et mettre en péril votre entreprise.

Pour faire face à ces éventualités et limiter les pertes en cas de problème, les commerciaux de votre entreprise ont tout intérêt à pouvoir retrouver de nouveaux clients rapidement.

Rester dans une dynamique de prospection est le meilleur moyen pour qu’une entreprise réussisse à la fois à gagner en notoriété et en crédibilité dans son domaine, mais aussi à continuellement générer du chiffre d’affaires, même en cas de forte concurrence ou de crise financière.

Chaque entreprise a alors le choix entre différentes stratégies, mais elle a tout intérêt à opter pour l’envoi d’e-mail régulier, la création d’un blog avec des articles référencés SEO ou encore une stratégie digitale basée sur la publication récurrente de post pour continuer de tenir l’intérêt de ses clients et de ses potentiels futurs clients.

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