Quels sont les avantages à optimiser sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale prend de plus en plus de place auprès de la stratégie marketing des entreprises. Et pour cause, la prospection commerciale permet de gagner de nouveaux clients, d’entretenir le relationnel avec les leads susceptibles de devenir client de l’entreprise, mais également de fidéliser les clients. L’enjeu est donc de taille concernant l’optimisation de la prospection commerciale. En outre, l’objectif n’est pas de tout miser sur la prospection commerciale au risque de mettre de côté les autres tâches tout aussi primordiales à la gestion et au développement économique de l’entreprise.

Dès lors, plusieurs questions peuvent se poser aux entrepreneurs. Comment optimiser au mieux sa prospection commerciale ? Comment rédiger efficacement un mail pour démarcher un client ? Comment organiser les appels téléphoniques en prospection commerciale ? Si vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale ou connaître d’autres astuces vous permettant de gagner en efficacité, ce guide de la prospection commerciale vous sera des plus utiles.

 

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L’optimisation de la prospection commerciale : par où commencer ?

 

La prospection commerciale peut s’exercer au travers de différentes actions selon les profils des clients auxquels s’adressent ces actions marketing. Comment optimiser sa prospection commerciale ? Parmi les actions marketing, on distingue 2 types de prospection commerciale qui sont :

  • l’inbound marketing;
  • l’outbound marketing.

Dans le cas de l’inbound marketing, l’objectif est d’attirer de potentiels clients vers l’offre de produits ou de services proposée par l’entreprise. Pour cela, une entreprise pourra mettre en place différentes actions qui vont permettre notamment d’augmenter la visibilité de l’offre de produits ou de services auprès des leads.

Ces actions peuvent consister à publier régulièrement du contenu sur un site Internet ou sur les réseaux sociaux. Cependant, l’erreur première serait de privilégier une communication trop élargie par rapport à la cible de clients visée.

Par conséquent, pour optimiser sa prospection commerciale dans le cadre de l’inbound marketing il est essentiel d’analyser préalablement les différents profils de leads et de clients susceptibles d’être intéressés par l’offre de produits ou de services.

Une fois cette analyse préalable effectuée, il sera nécessaire d’adapter le contenu ainsi que les canaux de prospection commerciale aux profils des clients. Par exemple, lorsqu’une entreprise souhaite augmenter sa visibilité auprès d’un public jeune, l’utilisation des réseaux sociaux pour promouvoir ses produits ou ses services est incontournable.

Dans le cadre de l’outbound marketing, la prospection commerciale consiste à programmer des actions de démarchage auprès de prospects et de clients. Les actions généralement privilégiées sont la prospection téléphonique et les campagnes d’emailing.

Dans ce cas, l’optimisation de la prospection commerciale consistera en grande partie à bien cibler les clients et les prospects afin de travailler en amont son argumentaire pour susciter l’acte d’achat. Pour cela, l’utilisation d’un logiciel CRM s’avère indispensable afin d’avoir au sein d’un même logiciel toutes les données essentielles concernant le profil du client, la gamme de produits ou de services proposée par l’entreprise, etc.

 

Les actions incontournables pour améliorer sa prospection commerciale

 

Au-delà de la théorie, il est essentiel de mettre en place des actions concrètes permettant d’augmenter la visibilité de l’entreprise et de convertir les leads en clients. Quels sont les best practices de la prospection commerciale ?

Les best practices à mettre en place pour optimiser sa prospection commerciale sont :

  • d’utiliser un logiciel CRM performant afin d’avoir à disposition toutes les informations essentielles sur les profils des clients;
  • de soigner son accroche lors de la rédaction d’un mail, de la prise de contact via un appel téléphonique ou de la rédaction de contenus dans le cadre du lead nurturing;
  • de personnaliser autant que possible son discours et ses argumentaires selon les demandes et les réactions du prospect;
  • de multiplier les canaux de prospection commerciale (campagne emailing, démarchage téléphonique, newsletter, partages sur les réseaux sociaux, etc.).

Toutes ces best practices gravitent autour d’un point commun : adapter la prospection commerciale aux profils des leads et des clients.

En effet, avec l’augmentation des canaux de communication les prospects et les clients sont inondés d’informations et de campagnes publicitaires. Par conséquent, pour faire la différence par rapport à ses concurrents il est essentiel de miser sur la personnalisation du contenu envoyé dans le cadre de la prospection commerciale.

 

Comment rédiger efficacement un mail en prospection commerciale ?

 

Les campagnes emailing sont de plus en plus privilégiées pour attirer et fidéliser les clients d’une entreprise. Cependant, l’usage des mails est devenu quelquefois abusif au point que la plupart des boîtes mail utilisées par les clients contiennent des dispositifs permettant d’identifier les mails purement publicitaires.

Le résultat au final est que ce type de mail est bien souvent relégué dans la détestable catégorie des “indésirables”. Cette simple étiquette de mails publicitaires suffit à elle seule à réduire le pourcentage de taux d’ouverture du mail.

Dès lors, comment améliorer sa prospection commerciale par email ? Tout d’abord, l’idéal est d’opter pour un logiciel de campagne emailing qui propose une configuration permettant d’envoyer les mails de prospection commerciale au nom de la boîte mail professionnelle de l’entreprise. Cette simple action réduit considérablement le risque que les mails soient considérés comme indésirables.

De plus, il est essentiel de ne pas abuser de certains mots trop commerciaux comme les termes “promotion”, “soldes”, “gratuit”, etc., qui peuvent alerter les bloqueurs de publicité.

Outre le fait qu’il est essentiel de rassurer les robots des boîtes mail sur le caractère non abusif de votre mail, il est également indispensable d’attirer l’attention du destinataire de ce mail. Pour cela, il convient de personnaliser le contenu du mail. Plusieurs pratiques peuvent être mises en place telles que :

  • attirer l’attention du prospect ou du client en rédigeant en objet du mail un énoncé donnant envie de lire le mail;
  • commencer la rédaction du mail par le nom et le prénom du client ou du prospect;
  • adapter le contenu du mail selon la qualification du prospect ou du client;
  • placer un call to action pour inviter le client ou le prospect à passer à l’action en acceptant par exemple d’acheter un produit ou un service ou en acceptant tout simplement d’être recontacté ultérieurement pour en savoir plus sur l’offre proposée par l’entreprise.

L’email doit faire ressentir au prospect ou au client que l’entreprise s’adresse directement à lui et doit également l’inciter à garder contact avec l’entreprise.

 

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Comment réussir un entretien téléphonique en prospection commerciale ?

 

La prospection commerciale téléphonique a tendance à avoir mauvaise presse face aux campagnes d’emailing ou lead nurturing. Pourtant, l’appel téléphonique reste un mode de prospection commerciale efficace s’il est correctement organisé. Comment améliorer sa prospection commerciale par téléphone ?

Tout d’abord, il est essentiel de bien cibler les clients auprès desquels sera réalisé un appel téléphonique. En outre, au téléphone le ton de la voix et les mots de vocabulaire employés doivent être fluides et naturels. Il n’est pas question d’utiliser du vocabulaire trop technique ou un discours trop standardisé qui risque d’amener très rapidement le désintérêt de la part de l’interlocuteur.

Ainsi, pour réussir un appel téléphonique dans le cadre d’une prospection commerciale il est conseillé de :

  • présenter clairement dès le début de l’appel l’objet de cet appel avec un ton convivial et une accroche incitant à en savoir plus;
  • préparer ses arguments afin de ne pas faire perdre inutilement du temps au prospect ou au client et d’être concis dans son discours;
  • anticiper les objections et les demandes de la part du client afin d’être réactif et de ne pas laisser le client sans réponse;
  • faire preuve d’empathie en expliquant à son interlocuteur pourquoi tel produit ou tel service peut répondre à ses besoins;
  • communiquer les coordonnées de l’entreprise;
  • demander en retour à l’interlocuteur si ce dernier accepte d’être recontacté par téléphone ou par mail pour être tenu informé de l’offre de produits ou de service proposée par l’entreprise.

A noter qu’il est généralement nécessaire d’avoir à portée de main une base de données concernant le profil des prospects et des clients ainsi que les caractéristiques des différents produits ou services commercialisés par l’entreprise.

Pour cela, l’utilisation d’un logiciel CRM s’avère bien souvent essentielle que ce soit dans le cadre de la prospection commerciale téléphonique ou pour toute autre action de prospection commerciale. L’entrepreneur ou le commercial responsable de la prospection commerciale téléphonique pourra ainsi répondre rapidement à toutes les interrogations du lead ou du client tout en adaptant son discours au profil de son interlocuteur.

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