Pourquoi soigner sa prospection commerciale ?

Parmi les actions incontournables que doit mettre en place une entreprise, la prospection commerciale est une stratégie marketing majeure. En effet, pour le développement de l’activité, prospecter est indispensable, puisque cela permet de mettre la société en relation avec des prospects qualifiés, susceptibles de devenir des clients à terme. Si la communication et le service commercial participent aussi au succès de l’entreprise et à sa visibilité, les diverses actions marketing de prospection restent la principale voie d’accès vers de nouveaux contacts.

Vous l’aurez compris, rencontrer de nouveaux prospects est primordial pour n’importe quelle activité. Malheureusement, de nombreux entrepreneurs sous-estiment la portée d’une telle stratégie. Pour vous permettre de comprendre l’importance de la prospection commerciale, faisons un tour d’horizon de ses enjeux, que ce soit vis-à-vis du chiffre d’affaires de l’entreprise ou de sa concurrence.

La prospection commerciale développe et pérennise l’activité de l’entreprise

Cela va de soi, aucune entreprise ne peut se permettre de vivre sur la base de ses clients les plus fidèles. Pour ne pas prendre le risque d’une baisse d’activité, entreprendre une prospection commerciale efficace s’avère donc incontournable pour le développement du chiffre d’affaires et la stabilité des ventes. Voyons cela plus en détail.

Augmenter son chiffre d’affaires par la prospection

Il est évident que le premier enjeu de la prospection commerciale est le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il s’agit même de l’un des premiers objectifs commerciaux, puisqu’il permet d’asseoir la pérennité de l’activité. Or, trouver de nouveaux clients implique de mettre en place un certain nombre d’actions pour toucher et convertir des prospects qualifiés.

Afin d’être performante en matière de prospection, l’entreprise a le choix entre différentes stratégies, de l’inbound marketing à l’outbound marketing. Dans les deux cas, ces solutions doivent être parfaitement maîtrisées, sous peine de ne pas aboutir aux résultats escomptés.

Prospecter pour élargir son réseau de contacts

Bien que le chiffre d’affaires soit le fer de lance des enjeux de la prospection commerciale, d’autres raisons poussent les commerciaux à être efficaces, à l’image du développement d’un réseau de contacts. En effet, pour espérer stabiliser ses recettes et assurer son avenir, l’entreprise ne peut pas toujours se restreindre aux mêmes partenaires et clients. La raison est simple : il s’agit tout simplement d’éviter une baisse significative de l’activité, notamment lorsqu’un client important vient à fermer sa société. Si les difficultés peuvent venir de tous horizons, développer régulièrement de nouveaux réseaux permet de limiter les situations susceptibles de mettre l’entreprise en danger.

En d’autres termes, prospecter et trouver de nouveaux prospects assurent non seulement l’indépendance de l’activité, mais aussi sa pérennité à long terme.

La prospection comme outil de fidélisation

Le chiffre d’affaires et le réseau de contacts ne sont pas les seuls objectifs de la prospection commerciale. Parmi les autres enjeux concernés, on retrouve également la fidélisation des clients, une stratégie gagnante qui comporte de nombreux avantages, et ce, peu importe le secteur d’activité de l’entreprise. Effectivement, si trouver de nouveaux clients est essentiel pour le développement d’un business, garder ceux que la société possède déjà est une étape tout aussi importante. Cela permet par exemple :

  • d’assurer de nouvelles ventes ;
  • de construire une relation durable et stable avec le client ;
  • de rentabiliser les différents investissements de la prospection commerciale.

Ainsi, se servir de la prospection pour développer une stratégie de fidélisation est une décision qui doit être prise très au sérieux.

La prospection commerciale assoit la réputation de l’entreprise

Peu importe le marché sur lequel elle évolue, une entreprise doit aussi se battre pour avoir de la visibilité et se faire une place parmi la concurrence. Ces deux objectifs font aussi partie des enjeux de la prospection commerciale, et cela, à différentes étapes de la vie de de la société. Explications.

Se servir de la prospection pour s’imposer face aux concurrents

Le but de toute entreprise est sans aucun doute d’être priorisée par les clients, au détriment de ses concurrents. Toutefois, être visible dans un marché parfois saturé est loin d’être une mince affaire, car cela nécessite différentes actions efficaces et stratégiques. Pour faire parler de l’activité, mais aussi des produits ou services vendus par celle-ci, on retrouve les mêmes outils depuis de nombreuses années :

  • la prospection téléphonique ;
  • la prospection par email ;
  • la prospection par publicité.

Cependant, avec l’émergence du web, prospecter se fait désormais aussi sur internet, et notamment sur les réseaux sociaux. Sur des plateformes comme LinkedIn, de nombreuses entreprises ont pu agrandir leur réseau de prospects et clients, sans investir autant qu’avec une stratégie marketing traditionnelle. Il en va de même pour d’autres outils comme Facebook ou Twitter qui, en fonction du secteur d’activité, peuvent se révéler être de vraies sources de contacts qualifiés.

Prospecter pour rassurer les prospects

Les actions des commerciaux se révèlent essentielles pour le processus de vente et la conversion des prospects en clients. Dans certains cas, ils peuvent même contribuer à rassurer, notamment lorsque les informations ont été mal communiquées pendant un certain laps de temps. Face aux actions de la concurrence, il n’est pas rare qu’une entreprise soit victime de quelques idées reçues, au point de grandement mettre à mal l’image de marque de ladite activité.

En corrigeant le tir par le biais d’une prospection commerciale efficace, l’entreprise met toutes les chances de son côté pour rétablir la situation et conclure des ventes avec des prospects jusqu’ici hésitants. Qu’il s’agisse d’informations sur les prix, ou même d’informations techniques sur les produits et services fournis, communiquer un message rassurant contribue à perpétuer l’identité de l’entreprise en dehors de sa sphère d’influence.

Gagner des parts de marché avec la prospection commerciale

Indépendamment du chiffre d’affaires de l’entreprise, ce sont aussi ses parts de marché qui sont déterminantes pour sa visibilité. En effet, socialement parlant, il est connu que plus une entreprise s’impose auprès du public, plus elle gagne de clients. Pour cela, il suffit par exemple d’instaurer une stratégie marketing redoutable, avec une offre régulière imbattable pour les concurrents, ou de mettre en place des actions de communication impactantes, à l’image des différentes campagnes de Burger King.

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