L’inbound marketing et les nouvelles techniques de prospection commerciale

La prospection commerciale a toujours été vitale pour les entreprises. En effet, prospecter, c’est démarcher de nouveaux clients et c’est donc entretenir le développement de son entreprise. Prospecter, c’est aussi faire connaître sa marque et donner envie de découvrir et d’acheter ses produits. Si elle reste un enjeu majeur pour les entreprises, les méthodes de la prospection commerciale ont pour le moins évolué.

Désormais, les commerciaux reprennent les grands principes de l’inbound marketing pour être plus performants. Inventé en 2006, l’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer les clients à soi, au lieu d’aller les chercher. En utilisant les techniques de l’inbound marketing, la prospection commerciale a modernisé des techniques traditionnelles devenues de moins en moins efficaces.

 

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Une stratégie de prospection commerciale efficace grâce à l’inbound marketing

 

L’inbound marketing a révolutionné le secteur du marketing et de la vente en proposant un repositionnement général : le client doit être au centre de tout. Nous allons voir que ce principe s’adapte facilement à la prospection commerciale.

La définition des buyer personas parmi les étapes clés de la prospection commerciale

 

En inbound marketing, parce que le client devient le centre des attentions, il est primordial de rédiger ses buyer personas. Il en est de même pour une stratégie de prospection. Définir un profil client type, ou buyer persona, est la première étape d’une stratégie de prospection commerciale en inbound marketing. Cela consiste à attribuer à chaque buyer persona :

  • un âge ;
  • un prénom ;
  • un niveau d’études ;
  • des centres d’intérêt ;
  • un intitulé de poste ;
  • des outils de travail privilégiés ;
  • les réseaux sociaux plébiscités ;
  • des objectifs ;
  • des problèmes ;
  • etc.

Connaître son buyer persona permet de définir ses attentes, ses rêves, ses besoins et ses craintes et cela permet surtout d’y apporter des réponses.

 

L’objectif de l’inbound marketing appliqué à la prospection commerciale

 

L’objectif de l’inbound marketing consiste à apporter des solutions concrètes aux problématiques rencontrées par les clients. En trouvant des solutions à leurs problèmes, les clients vont se rapprocher spontanément de la marque.

La prospection commerciale en inbound marketing ne consiste donc plus à aller chercher des clients, mais à les faire venir à soi. Pour cela, le commercial dispose de différents outils empruntés à l’inbound marketing.

 

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Les outils de la prospection commerciale en inbound marketing

 

C’est parce que le commercial doit se centrer sur les problématiques de ses clients que ses outils ont évolué. En effet, tout comme pour une stratégie de marketing, les commerciaux ont à leur disposition des techniques nouvelles et performantes pour prospecter efficacement.

Le rôle du contenu pour attirer et transformer des leads en clients

 

Dans une prospection inbound, c’est le client qui contacte l’entreprise, qui fait le premier pas. Mais pour cela, le service commercial doit créer un contenu qui soit adapté à ses prospects. Sur des supports très variés, comme un site internet, du print ou une vidéo, le contenu doit toujours être créé pour répondre aux besoins des prospects.

Les avantages du produit ne sont utilisés que pour expliquer aux prospects comment ce produit peut répondre à leurs problématiques. Les clients ne veulent plus de publicités intrusives, ces techniques de prospection commerciale ne fonctionnant plus du tout. Au contraire, la prospection commerciale doit être bienveillante et créer de l’émotion. La marque ainsi personnalisée inspire la confiance des prospects.

La prospection commerciale implique la récolte de coordonnées. Ces coordonnées sont ensuite utilisées pour faire avancer le prospect jusqu’à sa conversion en client puis en ambassadeur. Sur un site en ligne, une des grandes étapes consiste donc à positionner un bouton pertinent et efficace : le  » call-to-action « , ou CTA. Le prospect doit avoir envie d’en savoir davantage sur le produit. Le service commercial pourra alors utiliser ces coordonnées pour le contacter et lui proposer d’autres contenus ciblés.

Un outil de CRM et de marketing automation : deux outils incontournables pour une prospection commerciale personnalisée

 

Un outil de CRM et un outil de marketing automation sont incontournables pour une prospection commerciale en inbound marketing. Toutes les informations récoltées sont alors rassemblées dans un même outil qui permet de créer des segments : l’outil de CRM. Les leads, ou clients potentiels, souhaitent des expériences personnalisées. Un commercial peut lui faire parvenir des informations personnalisées grâce à un outil de marketing automation. Ainsi, le lead peut parvenir à l’acte d’achat final.

De plus, l’inbound marketing consiste à communiquer le bon message à la bonne personne et au bon moment. Les commerciaux reprennent également ce principe-là grâce à un outil de CRM. En effet, les outils de CRM offrent une interaction globale entre l’entreprise et ses prospects.

L’intégration des réseaux sociaux dans une stratégie de prospection commerciale

 

Le social selling consiste à intégrer les réseaux sociaux dans le processus de vente, mais les réseaux sociaux sont également très utiles dans une stratégie de prospection commerciale. A l’ère du digital, l’utilisation des réseaux sociaux se multiplie dans le monde ainsi qu’en France. Voici quelques chiffres d’utilisateurs uniques mensuels :

  • 46,9 millions sur Facebook ;
  • 45,3 millions sur YouTube ;
  • 16,8 millions sur LinkedIn ;
  • 16,7 millions sur Twitter.

La lecture de ces chiffres rend indispensable l’intégration des réseaux sociaux dans une stratégie de prospection commerciale. En fonction de leurs buyer personas, les entreprises choisissent les bons réseaux sociaux et les outils de communication adaptés.

Les grandes étapes de la mise en place d’une prospection commerciale en inbound marketing

 

Après avoir présenté les différents outils existants et les objectifs de la prospection commerciale en inbound marketing, voici un résumé des différentes étapes pour créer des campagnes de prospection commerciale efficaces et performantes.

Premièrement, les équipes commerciales doivent définir des objectifs. Pour cela, elles peuvent créer des objectifs SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement.

Deuxièmement, avant la mise en place d’actions de prospection commerciale, elles doivent identifier leurs buyer personas et connaître leur marché.

Troisièmement, les équipes commerciales font créer du contenu unique, diffusé selon des supports pertinents, comme les réseaux sociaux, un blog ou un évènement professionnel. Différents supports peuvent être choisis en fonction des objectifs définis : guide, livre blanc, vidéo, infographie, article de blog, etc.

Quatrièmement, les leads ou prospects sont accompagnés tout au long de leur processus grâce à un CRM et à un outil de marketing automation. C’est l’étape du lead nurturing, qui consiste à convertir un lead en client. Les contenus envoyés au bon moment et à la bonne personne contribuent à créer une relation de confiance entre la marque et le prospect, ce qui favorise la conversion du prospect en client puis en ambassadeur.

Pour conclure, en connaissant leurs clients et en se rapprochant d’eux, les entreprises leur offrent une expérience personnalisée unique. Des actions ciblées de prospection commerciale en inbound marketing permettent de générer davantage de leads et d’augmenter, par conséquent, le taux de conversion.

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