Prospection commerciale : les enjeux de l’outbound marketing

Si la prospection commerciale occupe toujours une place centrale dans une entreprise, ses méthodes ont dû évoluer. En effet, les commerciaux ont été obligés de s’adapter suite au changement de comportement des prospects. Afin de maintenir un taux de conversion convenable, la prospection commerciale en outbound marketing s’est dotée de nouveaux outils et de nouveaux supports.

Quels sont les nouveaux enjeux de la prospection commerciale en outbound marketing ? Comment le service commercial a-t-il réagi face à l’arrivée de l’inbound marketing ? Quels sont les outils utilisés par le service commercial ? Voici un guide complet de la nouvelle prospection commerciale en outbound marketing : une prospection commerciale efficace et rentable.

 

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Définition de la prospection commerciale en outbound marketing

 

Avant de détailler les nouveaux moyens de la prospection commerciale en outbound marketing, il est important de faire un retour en arrière et de comprendre pour quelles raisons les commerciaux ont eu besoin de changer leurs méthodes de travail.

Quelle est la définition de la prospection commerciale ?

 

La prospection commerciale consiste à trouver de nouveaux prospects pour les convertir en clients. Son rôle est donc essentiel au sein d’une entreprise. En effet, une entreprise peut générer du chiffre d’affaires grâce à la fidélisation de son portefeuille client. Cette stratégie peut s’avérer rentable puisque le coût de fidélisation est inférieur au coût d’acquisition.

Cependant, cette stratégie est très difficile à mettre en place et à pérenniser. C’est la raison pour laquelle les entreprises doivent continuer de prospecter. Elles ont ainsi la garantie de disposer rapidement d’un grand nombre de prospects qu’elles peuvent ensuite convertir en clients afin d’augmenter leur chiffre d’affaires.

Quels sont les canaux habituels de la prospection commerciale en outbound marketing ?

 

Il existe six canaux directs pour une prospection commerciale traditionnelle en outbound marketing :

  • la radio ;
  • la télévision ;
  • l’espace public ;
  • le print ;
  • les bases de données payantes ;
  • l’appel téléphonique froid, ou cold call.

 

Mais ce type de prospection commerciale, dont le symbole reste l’appel téléphonique froid, génère une trop faible conversion. Les prospects ne sont plus réceptifs à cette démarche qu’ils jugent même intrusive. Alors, le service commercial a été dans l’obligation de réinventer ses outils de travail afin de gagner de nouveau la confiance des prospects.

 

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Les nouveaux défis des commerciaux en outbound marketing

 

Si les appels froids et les publicités imprimées ne transforment pas suffisamment les prospects en clients, les commerciaux ont mis en place d’autres processus et d’autres techniques commerciales. L’une des grandes caractéristiques de la prospection commerciale traditionnelle en outbound marketing est la méconnaissance du prospect. D’où le peu de résultats engendrés par les appels froids, entre autres. Mais les nouvelles technologies permettent de corriger cet écueil.

 

Mieux connaître son public pour prospecter efficacement

 

Les réseaux sociaux, les réseaux professionnels et même les plateformes de publicité en ligne offrent la possibilité d’étudier le comportement d’un public cible. Ainsi, le service commercial peut connaître :

  • sa tranche d’âge ;
  • ses centres d’intérêt ;
  • ses loisirs ;
  • sa situation géographique ;
  • ses groupes de discussion favoris ;
  • etc.

Grâce à l’ensemble de ces informations, les commerciaux peuvent segmenter et mieux connaître leur public. Le fait de cerner son public, de connaître ses attentes et ses besoins est un véritable atout pour le commercial. Il ne propose plus une relation aveugle à travers un appel téléphonique froid. Au contraire, il a désormais la capacité d’échanger avec un lead sur des sujets bien précis qui l’intéressent.

Segmenter ses prospects pour personnaliser un message de prospection

 

Les prospects ne souhaitent plus d’intrusion dans leur vie ni de mise en avant abusive de produits ou de services. Quels sont donc les moyens dont dispose le commercial pour résoudre ce problème ? Une fois encore, les commerciaux utilisent la segmentation pour personnaliser leur message. Ils peuvent ainsi proposer une prospection commerciale en outbound marketing orientée vers les besoins réels des prospects.

Si l’inbound marketing est une démarche passive, où l’on attend que le client vienne vers le produit, l’outbound marketing est bien une démarche active. La nouvelle prospection commerciale en outbound marketing consiste à se donner de nouveaux moyens de réussite. Ces moyens passent par la connaissance des prospects et la façon particulière de s’adresser à eux. Les commerciaux continuent de faire des appels téléphoniques et de la publicité payante, mais ils le font en adaptant le message commercial à chaque profil de prospects.

Deux exemples d’outils performants pour la prospection commerciale en outbound marketing

 

Pour illustrer ce renouveau de la prospection commerciale en outbound marketing, nous allons vous présenter deux moyens dont disposent les commerciaux : le contenu, sur un blog par exemple, et le salon professionnel.

La création d’un contenu pertinent et de qualité comme outil de prospection

 

Le fait de mieux connaître les prospects permet aux commerciaux de lister leurs besoins, leurs attentes et leurs préoccupations. Ils peuvent ainsi lister les contenus dont ils ont besoin et les mettre en ligne sur un blog ou dans des emails ciblés. Fournir un contenu de qualité à des leads fait partie des actions qui génèrent une meilleure conversion. Le lead, ou prospect, intéressé par un contenu personnalisé, est plus attentif à l’offre d’une marque.

Un contenu de qualité remplit plusieurs objectifs dont voici les quatre principaux :

  • attirer de nouveaux prospects ;
  • répondre aux besoins des leads ;
  • améliorer la notoriété de la marque ;
  • favoriser l’acte d’achat ou la vente.

De plus, ce contenu optimisé peut être partagé sur les réseaux sociaux correspondant aux leads. En effet, en fonction de la segmentation, il sera plus opportun de relayer un article de blog sur Facebook ou sur LinkedIn. Dans ce cas, la prospection commerciale utilise les techniques du social selling.

L’organisation d’un salon professionnel pour améliorer sa prospection commerciale

 

Le salon professionnel est un des canaux directs utilisés par le service commercial. En effet, à l’époque du digital, le salon professionnel reste un levier important pour générer des leads et créer des contacts de qualité. Alors, quels sont les principaux objectifs d’un salon professionnel ?

  1. Présenter une offre.
  2. Trouver de nouveaux leads.
  3. Etablir une relation.
  4. Réaliser des ventes.

Pour prospecter de façon efficace sur un salon professionnel, l’équipe commerciale doit identifier son public cible et adapter son discours et sa présentation à chaque lead. Cette technique de prospection, qui est aussi une technique de vente, offre une expérience personnalisée à chaque prospect. Intégré dans une relation personnelle, le lead est alors plus attentif au discours de l’équipe commerciale et peut, selon les objectifs déterminés, réaliser un achat ou laisser ses coordonnées.

Après le salon professionnel, les coordonnées des différents leads sont implémentées dans un outil de CRM et un outil de marketing automation. Cela permet à l’équipe commerciale de poursuivre sa prospection en adressant des messages personnalisés aux différents prospects. L’outil de marketing automation est en effet un outil idéal puisque, grâce à lui, l’équipe commerciale adapte son offre et sa présentation. En fonction de l’étape du processus d’achat à laquelle le lead se trouve, il recevra un mail ou un appel téléphonique personnalisé qui répond à ses besoins du moment.

En conclusion, la prospection commerciale en outbound marketing est une activité vitale pour les entreprises. C’est pour cela qu’elle a su s’adapter en créant, entre autres, une relation personnalisée avec chaque lead.

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