Les différentes formes de prospection commerciale

La prospection commerciale est indispensable pour la réussite d’une entreprise. Elle consiste en effet à mettre en place des stratégies afin de trouver de nouveaux clients et par conséquent générer plus de chiffres d’affaires.

La prospection commerciale est ainsi un enjeu de taille pour les entreprises. Il est alors essentiel pour les sociétés d’adopter les stratégies commerciales les plus efficaces en s’adaptant aux nouvelles méthodes de consommation. Ainsi, les traditionnelles formes de prospection commerciale sont aujourd’hui utilisées aux côtés de nouvelles formes de prospection.

La prospection digitale est notamment de plus en plus utilisée en raison de l’importance du e-commerce et des réseaux sociaux aujourd’hui.

Mais alors quelles formes de prospection commerciale efficaces sont aujourd’hui utilisées par les entreprises pour trouver de nouveaux clients ? Téléphone, e-mail, réseaux sociaux ou encore prospection physique : nous vous proposons d’effectuer un tour d’horizon des différentes formes de prospection commerciale.

 

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La prospection commerciale par téléphone

 

Traditionnellement, le commercial ne se séparait pas de son téléphone. Jusqu’à la démocratisation d’internet, le téléphone était en effet l’outil incontournable de la prospection commerciale.

Même si de nouvelles formes de prospection commerciale sont apparues grâce à internet, la prospection téléphonique reste toujours utilisée dans certaines stratégies de communication. Le téléphone possède en effet des avantages intéressants pour une prospection commerciale efficace :

  • il permet d’énoncer un discours de vente de façon réactive ;
  • il permet de conserver l’attention du prospect durant le temps de l’appel ;
  • il est possible pour les commerciaux de personnaliser leur argumentaire et d’adapter leur discours de vente en fonction des réactions du prospect ;
  • il permet de mesurer avec plus de justesse les indicateurs de performance.

Cependant, la prospection téléphonique a aujourd’hui de plus en plus mauvaise réputation auprès des prospects à cause de son caractère intrusif. Cela est notamment dû aux vastes campagnes de télémarketing issues des centres d’appels.

A savoir : selon une étude réalisée par SalesForce, 85 % des personnes démarchées ont un avis négatif concernant la prospection par téléphone.

Les appels de masses, c’est-à -dire la prospection téléphone (ou encore cold calling) est un exercice difficile pour le commercial puisqu’il génère peu de retours positifs et génère du stress et de la démotivation.

Chiffres à retenir : un commercial doit passer en moyenne 300 appels par jour pour signer un contrat soit un taux d’échec de 99 % selon une étude datant de 2014 réalisée par Iko System.

Que ce soit en B2B ou en B2C, beaucoup décident de ne même plus répondre aux appels téléphoniques de prospection. Il est alors important pour les entreprises de miser sur d’autres types de prospection commerciale.

La prospection commerciale par e-mail

 

72 % des consommateurs préfèrent recevoir le contenu promotionnel par e-mail selon l’étude MarketingSherpa.

La prospection commerciale par e-mail ou campagne d’emailing est ainsi une forme de prospection largement utilisée par les entreprises. De plus, elle peut être automatisée pour gagner un temps précieux.

Plus simple à mettre en place que la prospection par téléphone, l’emailing permet de bons retours sur investissement. Grâce à cette stratégie, les entreprises peuvent également mieux segmenter leurs bases de données afin de personnaliser les messages envoyés et bénéficier de statistiques (nombre de personnes ayant reçu le mail, nombre de personnes l’ayant ouvert, nombre de personnes ayant cliqué sur un lien, etc.).

Cependant, 200 milliards d’emails sont envoyés chaque jour dans le monde : difficile pour les entreprises de se distinguer et d’attirer l’attention de nouveaux clients.

Les emails indésirables peuvent rapidement agacer le consommateur et devenir trop intrusifs, tout comme la prospection par téléphone. Les emails peuvent être bien plus facilement ignorés que les appels téléphoniques et peuvent finir dans la corbeille du consommateur sans même avoir été ouverts.

L’emailing est une très bonne stratégie pour la fidélisation de la clientèle, mais reste un outil moyennement efficace pour l’acquisition de nouveaux clients. Le taux de conversion de l’emailing en acquisition est en effet souvent inférieur à 1 %.

La prospection digitale

 

Ce sont aujourd’hui les réseaux sociaux qui remportant le plus de succès pour acquérir de nouveaux clients. Le digital fait en effet aujourd’hui partie intégrante des méthodes de consommation.

Ainsi, la vente de produits et de services peut être grandement accélérée grâce aux réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le social selling.

Les réseaux sociaux permettent aux entreprises de bénéficier d’un canal de communication non intrusif favorisant la relation client et par conséquent la personnalisation des échanges.

Le social selling mise avant tout sur le partage de contenus pertinents (posts Linkedin, rédaction SEO, etc.) pour attirer des prospects pertinents et le convertir par la suite en client en gagnant notamment sa confiance.

La prospection digitale peut s’établir sur différents réseaux sociaux et s’importe comme la nouvelle forme de prospection incontournable pour les entreprises.

 

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La prospection commerciale sur le terrain

 

Pour pouvoir rentrer véritablement en contact avec sa clientèle, rien de mieux que le terrain. La prospection physique était en effet une stratégie intéressante pour pouvoir gagner la confiance des prospects, présenter ses offres et comprendre les problèmes du consommateur pour pouvoir lui apporter des solutions.

Mais aujourd’hui, la prospection commerciale aux porte-à -porte est bien plus compliquée. Si le téléphone et le mail sont aujourd’hui parfois jugés trop intrusifs, la prospection physique l’est encore plus. L’image de l’entreprise continuant d’adopter une stratégie de prospection physique peut alors être durablement affectée. De plus, les professionnels tout comme les particuliers disposent aujourd’hui de systèmes de sécurité (portails, interphone, code d’entrée, etc.) rendant la tâche presque impossible.

Le cabinet Forrester prédisait déjà en 2015 la mort de cette pratique en raison de l’évolution des comportements d’achats liés à internet. Il est ainsi peu intéressant pour une entreprise de miser sur cette forme de prospection à moins qu’elle soit véritablement nécessaire.

La prospection commerciale lors d’événements professionnels

 

Reste enfin une dernière forme de prospection commerciale : la prospection lors d’événements professionnels tels que les salons.

Les salons à destination des professionnels tout comme les salons à destination des particuliers permettent de faire connaître son entreprise et trouver durant cet événement de nouveaux clients.

Venant au salon de leur plein gré et dans une démarche active, la prospection durant un salon n’est pas jugée intrusive par les potentiels futurs clients. De plus, les commerciaux exposent leur argumentaire à des prospects pertinents ce qui favorise bien entendu les chances d’acquisition et de réussite.

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