Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Toute entreprise doit obligatoirement mettre en place une stratégie de prospection commerciale pour faire connaître son activité. Seul véritable moyen d’atteindre des prospects, hormis le traditionnel bouche-à-oreille et la réputation, cette technique marketing peut prendre la forme de différentes actions. Prospection téléphonique ou prospection digitale, ces deux méthodes sont actuellement reconnues comme les plus performantes lorsqu’on parle de prospection commerciale.

À une époque où gagner des parts de marché est vital pour votre entreprise, et cela, peu importe votre secteur d’activité, choisir le processus le plus adapté à vos objectifs n’est pas aussi simple qu’il paraît. Pour vous aider à mieux comprendre les tenants et aboutissants de la prospection, voyons ensemble les principales caractéristiques de cette stratégie commerciale incontournable.

Développer son entreprise grâce à la prospection commerciale

Pour rester compétitive vis-à-vis de vos concurrents, votre entreprise se doit de soigner sa prospection commerciale. Cette stratégie, qui permet d’entretenir l’apport de nouveaux prospects et de clients, assure plus que jamais la pérennité de votre activité et le développement de votre chiffre d’affaires. Que vous vendiez un service ou un produit, cette étape est donc indispensable pour mettre en place un processus de vente efficace.

Pour résumer, une bonne prospection commerciale permet :

  • de conquérir de nouvelles parts de marché dans votre secteur d’activité ;
  • d’augmenter vos bénéfices et votre chiffre d’affaires grâce à un apport régulier de clients.

Bien entendu, cette stratégie marketing implique différentes techniques, à commencer par la création d’offres promotionnelles attractives, qui correspondent aux besoins de vos prospects.

Planifier sa technique de prospection commerciale

Cela va de soi, planifier une prospection commerciale efficace demande un minimum de préparation. À ce titre, vous vous devez de suivre quelques étapes incontournables. Objectifs de votre société, fichier de prospects à contacter, ou encore support à privilégier pour la campagne de prospection, plusieurs décisions doivent être prises en fonction de votre activité et des caractéristiques de votre entreprise. Faisons le point rapidement sur ces différents éléments.

Se fixer des objectifs réalistes

Démarrer la prospection commerciale de votre entreprise implique que vous vous fixiez des objectifs clairs. En effet, c’est uniquement par ce biais que vous pourrez choisir les différentes actions marketing à mener pour convertir vos prospects en clients. Voulez-vous relancer des contacts déjà pris ? Voulez-vous réveiller des clients inactifs ? Voulez-vous tout simplement développer la visibilité de votre société vers de nouvelles cibles ? Toutes ces questions doivent trouver une réponse pour instaurer les techniques et processus les plus efficaces possible.

Dans un autre registre, vos objectifs peuvent aussi être quantitatifs, à l’image du chiffre d’affaires à réaliser ou du nombre de prospects à convertir en clients.

Élaborer un fichier de prospects

Pour bien débuter votre prospection commerciale, vous devez déjà élaborer un fichier de prospects cohérent avec vos objectifs. Indéniablement, c’est l’un des outils indispensables de toute bonne campagne marketing. Pour ne pas faire fausse route et mettre toutes les chances de votre côté, il faut passer méticuleusement en revue la liste des contacts que vous voulez y faire figurer. Prospects confirmés ou non, un petit tour d’horizon des données n’est pas superflu pour vous permettre un meilleur ciblage.

Il faut dire que cibler correctement les contacts est la première règle d’une prospection commerciale réussie, puisque celle-ci va ainsi uniquement s’adresser aux prospects susceptibles de réellement s’intéresser à votre offre. Quelques critères doivent donc être pris en compte avant de valider définitivement votre fichier de prospection. C’est par exemple le cas :

  • du ciblage par un secteur d’activité ;
  • du ciblage par localisation ;
  • du ciblage par taille de l’entreprise, le cas échéant.

Choisir le support de prospection

Une fois vos objectifs et votre fichier de prospection en main, il est temps de choisir votre stratégie en termes d’outils. Prospection téléphonique, prospection par email, ou encore prospection par le biais des réseaux sociaux, les techniques ne manquent pas pour mettre en place une campagne efficace. Cependant, votre décision finale doit dépendre des prospects et clients ciblés, puisque tous ne se prêteront pas nécessairement aux mêmes processus et méthodes. Une bonne dose de réflexion est donc conseillée avant de lancer vos premières actions.

Adopter les bons outils de prospection

Comme nous venons de l’aborder, il existe différentes techniques de prospection commerciale. Parmi les plus répandues, on retrouve la prospection téléphonique, toujours priorisée dans le secteur du B2B, ou encore la prospection digitale, en plein essor à l’heure où les outils numériques sont omniprésents. Mais alors, pour laquelle de ces 2 méthodes faut-il opter ? Quels sont leurs avantages respectifs ? C’est ce que nous allons voir ensemble.

La prospection téléphonique

Bien qu’elle puisse paraître un peu datée, la prospection téléphonique est toujours de mise dans un grand nombre d’entreprises. Il faut dire qu’elle comporte quelques avantages, comme le contact direct avec les prospects, qui permet de mieux maîtriser le ciblage et de répondre directement aux potentielles problématiques de ces derniers. De même, le téléphone est un excellent moyen de prendre la température d’une offre et de son impact sur la cible, permettant ainsi de réagir vite et de modifier les actions en cours si besoin est. Également, la prospection téléphonique est une technique rapide, qui peut faire gagner beaucoup de temps à une entreprise.

Attention cependant, car cette méthode nécessite d’être bien réfléchie avant sa mise en place. Elle passe non seulement par un bon ciblage des prospects, mais aussi par un argumentaire de prospection travaillé. Si vous n’êtes pas en mesure de répondre à ces 2 recommandations, mieux vaut opter pour un autre processus.

La prospection digitale

Au contraire de la prospection téléphonique, la prospection digitale passe par différents canaux. En effet, elle consiste à rassembler des prospects de qualité via plusieurs outils directement liés aux usages d’Internet. Il peut par exemple s’agir de suivre des comportements d’achat, de passer par les réseaux sociaux, ou encore d’envoyer une newsletter régulière à une liste de prospects et clients. Parmi les stratégies qui constituent la prospection digitale, on retrouve entre autres l’inbound marketing, une solution qui fait venir les prospects à l’entreprise et non plus l’inverse. Que ce soit sur un site internet, dans une campagne emailing, ou encore sur les réseaux sociaux, cette technique ne s’improvise pas et fait appel à une certaine expertise du numérique. Ainsi, il faut être en mesure de proposer un contenu adapté au bon moment, d’où un investissement souvent plus important que lors de la mise en place d’une prospection téléphonique.

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