Ce n’est plus à prouver, une bonne prospection commerciale est un atout majeur pour n’importe quelle entreprise. Non seulement cette stratégie marketing contribue à trouver de nouveaux clients, mais en plus, elle assure la pérennité de l’activité en la rendant visible et en l’imposant face aux concurrents du marché. Cependant, derrière ces objectifs ambitieux, toute prospection commerciale se doit d’être savamment réfléchie. En effet, les différentes actions à entreprendre répondent à un savoir-faire qu’il faut maîtriser avant de se lancer.
Vous êtes un jeune entrepreneur à la tête de votre première entreprise ? Vous êtes un dirigeant expérimenté à la recherche de bons conseils ? Faisons un tour d’horizon des étapes clés et best practices à suivre pour prospecter efficacement.
Étape 1 : créer un fichier de prospects qualifiés
Il est évident que sans une base de données de prospects qualifiés, toute prospection commerciale part d’un mauvais pied. Pour y remédier, il faut donc non seulement rassembler une liste de contacts pertinents, mais aussi organiser les informations qui les concernent, dans un fichier que les commerciaux et équipes marketing pourront utiliser. Des coordonnées (nom et prénom de la personne, raison sociale de l’entreprise, ou encore numéros de téléphone) aux origines de la prise de contact (prospection active ou passive, recommandation d’un contact, ou salon), différentes données peuvent être utiles pour traiter ces prospects de la façon la plus efficace possible.
À noter que trop d’informations peuvent aussi être néfastes et compliquer la tâche des commerciaux. Mieux vaut se concentrer uniquement sur quelques données utiles pour l’entreprise.
Pour la préparation du fichier de prospects qualifiés, une entreprise dispose de différents outils, à commencer par des logiciels de gestion de base de données. En ce qui concerne la récolte d’informations et de contacts, plusieurs actions sont aussi possibles. Il peut par exemple s’agir :
- de visiter des annuaires de professionnels, qui rassemblent de nombreuses données par secteur d’activité ;
- de s’adresser à des vendeurs de fichiers, qui mettent à disposition des milliers d’informations sur les entreprises de tous secteurs (email, adresse postale, téléphone fixe et mobile, etc.).
Dernier bon réflexe pour un fichier de prospects, la mise à jour régulière des contacts ajoutés au fil du temps. En effet, la plupart des données utiles pour la prospection sont très volatiles et potentiellement amenées à devenir inutilisables en seulement quelques mois.
Étape 2 : planifier les actions de prospection commerciale
Tenir un planning pour organiser les actions de prospection est une idée qui peut s’avérer très judicieuse. Non seulement elle permet de prévoir les moments forts de l’année, que ce soit pour l’entreprise ou pour le public (soldes, Noël, vacances de Pâques, etc.), mais en plus, elle facilite l’anticipation, notamment lorsqu’il est question de préparer des contenus relatifs à la stratégie marketing. C’est par exemple le cas pour une prospection par email, puisqu’il faut créer les visuels, écrire les textes et programmer les relances lorsque c’est nécessaire.
La planification est également utile pour avoir une visibilité sur les différents outils utilisés, d’autant plus qu’il existe là aussi une multitude de possibilités. Une entreprise peut ainsi opter pour la prospection :
- de terrain ;
- téléphonique ;
- par courrier postal ;
- par publicité sur le web ;
- par email ;
- par SMS ;
- etc.
Attention, il faut distinguer les différents types de prospection par email, puisque tous les mailings n’ont pas les mêmes objectifs. Si vous pouvez choisir de recruter de nouveaux clients, vous pouvez aussi vouloir relancer un client inactif, soit par le biais d’une offre personnalisée, soit par une banale réduction.
Étape 3 : soigner le message communiqué par la prospection
Toute prospection commerciale implique de faire passer un message aux prospects. Ce dernier doit donc être savamment réfléchi et correspondre exactement aux objectifs fixés par l’entreprise. Pour ce faire, il y a évidemment quelques bons réflexes à adopter.
Pour commencer, il est essentiel que le canal de prospection choisi s’adresse à la cible de manière efficace. En d’autres termes, le prospect visé doit se sentir concerné par la prise de contact de l’entreprise. Il est donc indispensable de savoir à qui le message s’adresse pour que celui-ci soit le plus impactant possible. Dans le cas d’une prospection par email, l’expéditeur et l’objet du message doivent directement interpeler le contact, sous peine de voir le contenu finir à la corbeille. Pour espérer être lue par les prospects, une entreprise doit éveiller la curiosité et l’intérêt autour de ses produits ou services.
Bien entendu, le message communiqué par la prospection commerciale se doit aussi d’être clair et facilement compréhensible par les potentiels clients. Il est alors nécessaire de privilégier les tournures simples, ou directes, et d’éviter les phrases alambiquées.
Étape 4 : assurer le suivi de la prospection commerciale
Dans le cadre de sa prospection commerciale, une entreprise est nécessairement amenée à assurer le suivi de sa stratégie marketing. Il peut tout simplement s’agir de mettre à jour les coordonnées d’un prospect ou client, voire de procéder à sa désinscription si celui-ci en a manifesté le souhait. Toutes ces opérations demandent du temps, même s’il existe des outils logiciels pour optimiser ces différentes tâches.
Le suivi passe aussi par les relances qui suivent les campagnes de prospection, que ce soit par téléphone ou email. À cette occasion, il faut non seulement :
- identifier les problématiques du prospect ;
- éveiller la curiosité du contact ;
- prendre connaissance des besoins de la personne ;
- valoriser la solution apportée par l’entreprise.
Une analyse précise de chaque campagne de prospection peut aussi permettre de tirer des leçons pour les prochaines actions. Ainsi, tenir un tableau de bord des dépenses et recettes est un excellent moyen de prendre connaissance du retour sur investissement de chaque étape.
Étape 5 : fidéliser les clients acquis
Si la prospection commerciale peut se concentrer majoritairement sur la recherche de nouveaux clients, elle ne doit pas omettre pour autant la fidélisation de ceux qui sont déjà acquis. Ce constat est d’autant plus vrai aujourd’hui, à une époque où les consciences s’éveillent et où le contact humain est de plus en plus recherché. Malheureusement, de nombreuses entreprises mettent cette stratégie de côté, notamment parce que cela coûte moins cher de se mettre en quête de nouveaux clients.
Pour mettre en place une stratégie des actions de fidélisation efficaces, il existe pourtant plusieurs moyens simples. Ainsi, il est possible :
- de mettre en avant des produits complémentaires, qui correspondent aux anciennes commandes ou demandes du client ;
- d’utiliser des outils de fidélisation, à l’image des médias de communication (SMS, email, etc.) ;
- de proposer régulièrement une offre promo sur le service ;
- d’envoyer une newsletter avec un contenu à forte valeur ajoutée.
Pour finir, il ne faut pas oublier d’inclure les clients inactifs dans toute stratégie de prospection commerciale, ce qui implique de souvent passer en revue l’état des ventes. Que ce soit par le biais d’une offre exceptionnelle sur un produit ou service, voire tout simplement par une nouvelle prise de contact (téléphone, email, ou SMS), les clients dormants ne sont pas une fatalité et doivent toujours être sollicités.