En France, il existe 710 000 commerciaux, soit 2,5 % de la population active, ce métier recrute d’ailleurs de manière continue, car sans commercial, il n’y a pas de ventes. Les entreprises doivent sans cesse prospecter de nouveaux clients pour rester rentable. Pour identifier de nouveaux business et de nouveaux clients potentiels, l’équipe commerciale peut travailler sur la base cliente existant en relançant d’anciens comptes, en proposant de nouveaux services et options pour augmenter le panier moyen, mais le principal levier de croissance reste la prospection client. Pour pouvoir prospecter efficacement, le commercial peut utiliser différents outils de prospection comme les CRM, comme Salesforce, mais aussi les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin. Ces plateformes permettent l’acquisition de leads commerciaux qui serviront de base à la prospection commerciale. Mais alors qu’est-ce qu’un lead commercial ? Et quelles sont les conditions pour qu’un lead soit qualifié ?

 

Qu’est-ce qu’un lead commercial ?

 

Un lead commercial est un contact qualifié, c’est-à-dire un contact qui pourrait être intéressé par vos produits et services, en raison de son poste ou du secteur dans lequel il travaille par exemple. Les commerciaux ont besoin d’avoir une base de leads commerciaux à travailler pour pouvoir éventuellement les transformer en prospects, puis en clients. Un lead commercial possède une affinité avec votre secteur, mais cela ne signifie pas pour autant que c’est un prospect potentiel.

 

Comment générer un lead commercial ?

 

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Pour la lead generation, il existe plusieurs leviers à activer, les commerciaux peuvent prospecter sur les réseaux sociaux, notamment sur Linkedin et obtenir ainsi le contact direct dans une entreprise, pour cela il vaut mieux avoir Linkedin Premium qui vous permet de contacter directement les différents profils. Pour accompagner votre stratégie commerciale efficacement, la mise en place de différentes stratégies digitales comme une stratégie d’inbound marketing (SEO, marketing automation, stratégie de contenu) sur les différents sites web de l’entreprise, vous permet aussi d’obtenir des leads commerciaux. L’un des leviers les plus efficaces pour obtenir des leads commerciaux en grande quantité reste toutefois les événements en physique, comme les foires, expositions et salons professionnels. Pour schématiser, tous les visiteurs du salon où votre entreprise expose peuvent être considérés comme des leads commerciaux. Vos équipes peuvent donc rapidement identifier les prospects chauds en direct et conclure des ventes rapidement.

 

Comment qualifier un lead commercial ?

 

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Il est très important que tous les services notamment le marketing et les commerciaux, possèdent la même définition d’un lead commercial. Il faut donc définir en interne le niveau d’information attendu : par exemple un lead commercial doit contenir le nom, prénom, email professionnel et le nom de l’entreprise du contact. Pour cette classification, vous pouvez utiliser une méthode de lead scoring qui vous permettra d’identifier rapidement les leads commerciaux les plus intéressants pour votre entreprise.

 

Les commerciaux doivent sans cesse avoir à disposition des leads commerciaux qualifiés à travailler pour pouvoir développer l’activité de l’entreprise. Cela peut passer par la mise en place de différentes stratégies digitales comme une stratégie d’inbound marketing par exemple ou une campagne d’acquisition payante. L’équipe marketing doit pouvoir s’engager sur un nombre de leads commerciaux à fournir chaque semaine à l’équipe commerciale.

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