Le lead nurturing consiste à entretenir la relation commerciale entre votre entreprise et ses prospects, jusqu’à ce que ces derniers se transforment en clients actifs. Le but d’une stratégie de lead nurturing est de maintenir une relation avec ses clients potentiels jusqu’au moment où ils se décideront à finaliser un achat au sein de votre entreprise.

Grâce à la mise en place de campagnes de lead nurturing, vous restez présents dans l’esprit de vos prospects et vous augmenter ainsi les chances qu’ils fassent appel à vous lorsqu’ils auront un besoin précis dans votre secteur. Le lead nurturing passe notamment pour la mise en place de scénarios automatisés via des workflows, selon le site Forrester, les entreprises btob qui mettent en place un logiciel de marketing automation pour leurs campagnes de lead nurturing, voient leurs ventes augmenter de 10 %*. Mais alors quels types de scénarios mettre en place et pour quelles cibles ?

*https://blog.hubspot.fr/marketing/marketing-automation-13-sc%C3%A9narios-%C3%A0-utiliser-pour-votre-lead-nurturing

1. La relance automatique dès l’abandon d’un panier d’achat

 

L’une des stratégies de lead nurturing la plus efficace est la relance automatique lorsqu’un internaute abandonne son panier d’achat. Quelques heures (ou jours) plus tard, le prospect recevra directement dans sa boîte email un message de relance, l’informant que son panier a été sauvegardé et qu’il est prêt à être finalisé. Ce message peut aussi informer votre prospect d’une réduction en cours par exemple. Tout est paramétrable et cette relance permet de repositionner l’internaute directement à la fin de son parcours d’achat.

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2. La gestion des contacts entrants sur votre site

 

D’après une étude de Marketo*, plus de 96 % des visiteurs d’un site web n’ont pas l’intention d’acheter quelque chose. Certains viennent se renseigner, d’autres viennent pour prendre contact avec le service client ou un commercial. Pour capter le visiteur, il faut rapidement pouvoir le qualifier et le diriger vers l’équipe compétente. La mise en place d’un chatbot sur la home page de votre site internet permet ce tri rapide. Il existe de nombreux logiciels de marketing automation sur le marché, qui vous permettent de paramétrer des scénarios automatiques de discussion via un chatbot sur votre site et d’envoyer automatiquement leurs requêtes au service concerné.

*https://mi4.fr/blog/scenarios-lead-nurturing/

3. Le téléchargement d’un contenu gratuit

 

Le téléchargement d’un contenu gratuit via votre site, comme un livre blanc ou un e-book, permet d’établir une relation de proximité avec votre audience, mais surtout d’identifier les prospects “froids” et “chauds”. Si la thématique abordée dans votre contenu gratuit est très large et généraliste, vous pouvez en déduire que les prospects qui l’ont téléchargé en sont encore à un stade d’information et donc au début de leur décision d’achat, en revanche si le thème abordé est très précis et concerne par exemple une étude de cas, vous pouvez en déduire que vos prospects sont chauds, c’est-à-dire que leur réflexion est déjà bien avancée. Vous pouvez ensuite mettre en place différents types de relances pour chaque type de prospect : contact email, rendez-vous téléphonique avec quelqu’un de l’équipe commerciale, invitation à un petit-déjeuner professionnel, etc.

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4. Les inscrits à votre newsletter

 

Ce scénario implique la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing en amont. Les inscrits à votre newsletter sont des leads affinitaires, car ils se sont inscrits à vos actualités. Il faut désormais garder le contact sans pour autant les submerger d’emails. Idéalement, essayez de qualifier ces leads dès le début pour pouvoir leur proposer des communications ciblées. Vous pouvez faire cela à travers un email de bienvenue leur proposant des articles correspondant à différents stades de maturité prospects par exemple. En fonction des liens cliqués, vous pourrez évaluer ou ils se positionnent dans leur parcours d’achat et leur envoyer des emails en conséquence.

5. La relance des anciens clients

Vos anciens clients ne sont pas forcément des clients mécontents, leurs besoins peuvent être saisonniers ou ponctuels. Préparez différents scénarios de relance via votre CRM pour les recontacter à la même période que leurs commandes précédentes pour savoir s’ils auront des besoins cette année aussi. En anticipant leurs besoins, vous entretenez votre relation commerciale et participer à la fidélisation du client.

 

La mise en place de scénarios de lead nurturing rentre dans une stratégie plus globale d’inbound marketing, qui consiste à faire venir à soi des visiteurs qualifiés pour les transformer ensuite en clients. L‘inbound marketing permet de générer des leads ultra-qualifiés via une communication très ciblée. L’accompagnement commercial est entièrement personnalisé et permet un meilleur taux de conversion du parcours d’achat. Le lead nurturing permet aussi à votre équipe commerciale de s’adresser à des prospects arrivés à maturité.

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