Le marketing automation “fait référence à tous les dispositifs ou techniques permettant d’automatiser des campagnes marketing”, dans le but d’accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat. Le marketing automation vous permet d’optimiser le temps de travail de votre équipe et sa productivité, en leur permettant de traiter des centaines de leads en quelques jours seulement. Mais alors, comment le marketing automation peut-il vous aider dans votre stratégie de lead generation ?
4 utilisation du marketing automation
Alimenter votre stratégie de lead scoring
Grâce à la mise en place de différents workflows de marketing automation, vous pouvez ainsi alimenter votre stratégie de lead scoring et qualifier vos contacts commerciaux de manière efficace. Le lead scoring consiste à attribuer des points à chacun de vos leads, en fonction des actions qu’ils vont effectuer, comme par exemple l’inscription à votre newsletter (+ 5 points), le téléchargement de l’un de vos livres blancs (+ 10 points), l’inscription à l’un de vos webinars (+ 20 points) et ainsi de suite.
Le lead scoring se définit en interne par le marketing et les sales, pour que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. Vous pouvez donc attribuer de manière automatique des points à vos contacts, et prévoir différents workflows de relance via votre outil de marketing automation, en fonction de leur score. Le marketing automation vous permet ici de vous adresser de manière personnalisée à un grand nombre de vos contacts, sans que cela ne soit chronophage pour votre équipe.
Créer des listes de contacts dynamiques
Grâce à l’alimentation de votre stratégie de lead scoring via le marketing automation, vous pouvez désormais créer des listes de contacts dynamiques et mettre en place différentes campagnes emailing en fonction de leurs comportements. Ces listes de contacts dynamiques vous permettent une segmentation quasi en temps réel, en fonction de la maturité de vos leads. Vos leads changent donc, selon ce principe, régulièrement de listes de contacts en fonction des actions qu’ils effectuent.
Par exemple : vous envoyez un emailing à l’un de vos contacts, il clique dessus et se rend sur votre landing dédiée pour télécharger l’un de vos livres blancs, vous pouvez ici créer deux scénarios différents, en fonction de la conversion ou non de votre lead en client. Si le contact télécharge l’ebook, vous pouvez l’ajouter dans votre liste “Téléchargement suite emailing” et s’il ne le télécharge pas, incluez-le dans votre liste de relance pour recevoir un emailing dans une semaine. Ces listes de contacts dynamiques représentent une véritable force business pour votre entreprise, il faut donc prévoir tous les scénarios possibles pour qualifier un maximum les leads générés.
Améliorer l’onboarding client
Vous remarquez que vous avez beaucoup de visiteurs sur votre site, mais peu d’inscrits ? Vous pouvez alors utiliser le marketing automation pour améliorer votre onboarding client. Le chatbot est un outil très efficace pour améliorer votre onboarding client. Un chat automatique se déclenche lors de la visite d’un internaute sur votre site internet, qui va le renseigner et le diriger vers la bonne page ou le bon service. Les chatbot du type “Qui êtes-vous ?” ou bien “Que cherchez-vous ?” avec des réponses pré-écrites permettent à l’internaute de trouver rapidement ce qu’il cherche avant qu’il ne quitte le site.
Relancer les paniers abandonnés
Pour augmenter votre taux de conversion de manière significative, la technique de la relance des paniers abandonnés via le marketing automation est très efficace. C’est très simple à mettre en place et les résultats sont très concluants. Le principe est simple : dès lors qu’un internaute a laissé son panier plein sans réaliser de paiement plus de XX heures, il reçoit alors automatiquement un email de relance pour l’informer que les articles sont toujours mis de côté pour lui. Si vous souhaitez vraiment booster vos ventes, vous pouvez joindre à votre email un code promo pour décider les plus hésitants. Vous pouvez aussi mettre en avant différents éléments marketing comme une livraison rapide ou gratuite, prévenir l’internaute que c’est le dernier produit en stock, etc.
Pour que le marketing automation soit efficace, les scénarios créés doivent respecter une certaine méthodologie et surtout une certaine logique entre eux. Chaque étape doit être déterminée et amenée à une action suivante, l‘objectif ultime étant d’améliorer votre funnel de conversion avec la conversion du prospect en client. Il existe de nombreux logiciels de marketing automation, avec différentes échelles de prix. Beaucoup de ces outils proposent des versions d’essai gratuit, vous pouvez donc comparer les différentes offres du marché.