Toute entreprise doit générer de nouveaux leads, et surtout, les convertir. À ce titre, la prospection commerciale est l’un des défis majeurs rencontrés par les entreprises, et ce, quel que soit leur secteur d’activité. À cette fin, les responsables commerciaux ont à disposition une variété de méthodes de prospection permettant d’atteindre les objectifs fixés. Dans cet article, découvrez les différentes techniques applicables.
La prospection téléphonique, la méthode de prospection traditionnelle
La prospection téléphonique est l’une des méthodes de prospection les plus classiques. Cependant, il est primordial de la mener avec intelligence pour obtenir des résultats satisfaisants. Cela implique notamment de définir vos objectifs en amont. Par exemple, le nombre d’appels par jour, le nombre de rendez-vous, le nombre de conversions par semaine, etc.
Ensuite, pour appeler les différents leads, vous aurez besoin d’une base de données. Celle-ci repose sur divers éléments :
- Un fichier de prospects externe : il s’agit de base de données en provenance d’entreprise tierce. Ces dernières collectent une liste de contacts intéressés par votre thématique.
- Un fichier de prospects en interne : il s’agit de récolter toutes les informations auprès des différents canaux que vous avez à disposition (votre site internet, le service client, les réseaux sociaux, …)
Grâce à ces différentes listes d’appels, vous avez suffisamment de leads pour entamer votre prospection téléphonique. Attention, pour maximiser son efficacité, n’hésitez pas à faire des formations régulières à vos équipes afin de leur rappeler les bonnes pratiques à adopter pour bien vendre.
La prospection sur le terrain
La prospection sur le terrain s’accompagne généralement de la prospection téléphonique. En effet, le téléphone permet d’établir un premier contact avec les potentiels clients. Ensuite, le commercial convient d’un rendez-vous en physique afin de favoriser la conversion. Bien souvent, cette méthode de prospection se situe à un stade plus avancé dans la stratégie de selling. Il s’agit alors d’entamer une relation de confiance avec le prospect.
La prospection sur le terrain peut également revêtir la forme d’une stratégie de porte à porte, c’est-à-dire sans contact préliminaire. Dans un tel cas, il est primordial de définir avec précision sa cible en amont. À savoir, qui est votre prospect ? Que veut-il ? De quoi a-t-il besoin ?
Ces réponses vous permettront de proposer des solutions à ses problématiques. À défaut, cette stratégie s’avérera inefficace.
La stratégie d’emailing
Une stratégie d’emailing peut également vous aider à acquérir de nouveaux leads. Comme pour la prospection téléphonique, il peut s’agir de récupérer les adresses email auprès des entreprises tierces. Dans ce cadre, vous envoyez des mails à des personnes qui n’ont pas directement demandé vos services. Pour optimiser l’efficacité de cette méthode de prospection, il faudra se montrer très subtil et convaincant, et ce, dès les premières lignes. Au risque de vous retrouver dans la corbeille.
Au-delà de l’emailing à froid, vous pouvez utiliser le système de newsletter. C’est-à-dire envoyer des informations aux personnes ayant décidé de s’abonner. Il s’agira alors de présenter vos produits et services, mais également d’apporter votre expertise à travers des conseils.
Les événements pour la prospection
La participation à des évènements est une méthode de prospection incontournable, et ce, pour tous les secteurs d’activité. Que ce soit sous forme d’un salon, d’une conférence, ou d’un webinaire, cela permet de montrer votre statut d’expert et de vous faire connaître.
En plus de vous aider à gagner en notoriété, les événements vous aident à accéder à des leads qualifiés. En effet, ceux qui participent à des salons professionnels s’intéressent à la thématique, et donc, aux offres que vous proposez.
La stratégie de contenu
Aujourd’hui, l’une des méthodes de prospection les plus efficaces passe évidemment par la communication digitale, et plus précisément, le contenu en ligne.
Cette stratégie d’inbound marketing vise à publier du contenu de qualité de manière régulière. Cette publication peut se faire à travers différents canaux de communication : vos réseaux sociaux, votre site web, vos newsletters, etc.
Dans ce cadre, il est primordial de bien définir sa cible afin de vous adresser aux bonnes personnes. En effet, l’objectif de la stratégie de contenu est de répondre aux problématiques de vos potentiels clients. Mais pour cela, vous devez savoir qui ils sont. C’est seulement la connaissance de votre audience qui vous permettra de mener une stratégie de contenu efficace.
La présence sur les réseaux sociaux
En plus de la stratégie de contenu sur les réseaux sociaux, il s’agit d’être présent auprès de votre communauté. En effet, il ne suffit pas de publier des posts sur LinkedIn ou Instagram. Encore faut-il répondre aux commentaires ou questions de votre audience.
Cette méthode de prospection exige d’intégrer au sein de votre équipe un community manager qui se charge d’interagir avec votre communauté de manière quotidienne, ou du moins, le plus régulièrement possible.
Ce dernier devra alors mettre en avant la marque de votre entreprise afin de transmettre vos valeurs et inspirer la confiance. Mais surtout, il devra lever les doutes et interrogations.
La fidélisation client
Il est souvent plus facile de fidéliser ses clients que d’en acquérir de nouveaux. Dans ce cadre, la fidélisation client constitue une méthode de prospection à part entière.
D’une part, elle vous permet de convertir facilement. En effet, dès le lancement d’un nouveau produit ou service, vous pourrez le proposer à vos anciens clients.
D’autre part, elle peut vous permettre d’acquérir de nouveaux leads. En effet, les clients satisfaits peuvent également se transformer en ambassadeurs pour vous aider à convaincre votre cible. À ce titre, n’hésitez pas à récupérer les avis de vos clients ou créer des systèmes de parrainage.
Ces différentes méthodes de prospection permettent de générer des leads qualifiés et de les convertir. Selon la taille et le secteur d’activité de votre entreprise, il est possible de privilégier une ou plusieurs de ces méthodes. Néanmoins, il est conseillé de cumuler les techniques, pour acquérir une large cible et augmenter vos chances de conversion.