Pour rester rentable une entreprise doit sans cesse recruter de nouveaux clients, cela passe en grande partie par la prospection et repose donc sur l’équipe commerciale. Le marché de l’emploi dans les fonctions commerciales est d’ailleurs prospère, car il représente 18 % des offres d’emploi en France. Avec l’avènement du digital et la modification des habitudes de consommation, les techniques de prospection évoluent et se multiplient. Mais alors, quelles méthodes de prospection utiliser pour votre stratégie commerciale et comment les mettre en place au sein de son entreprise ?
Les méthodes de prospection commerciale traditionnelle
La prospection téléphonique
Avec le porte-à-porte, la prospection téléphonique est l’une des méthodes commerciales les plus anciennes. Bien qu’assez chronophage, cette méthode de prospection reste très efficace, car lorsqu’une personne se montre intéressée par vos services, vous pouvez prendre connaissance en direct de son besoin exact et entamer une discussion commerciale. Le retour sur investissement de la prospection téléphonique reste toutefois assez faible vu le temps passé et les refus à essuyer.
Les événements en physique
Les événements en physique comme les salons, les foires, les conférences ou encore les petits déjeuners professionnels sont de très bons leviers de prospection pour les équipes commerciales, car toutes les personnes présentes à ces événements possèdent une affinité avec votre secteur. Vos commerciaux peuvent identifier en temps réel les prospects potentiels et récupérer leurs informations de contacts pour les approcher plus tard. Les salons professionnels par exemple sont un excellent moyen de collecter des leads commerciaux qualifiés.
Le bouche-à-oreille
Le bouche-à-oreille continue d’avoir son importance, même aujourd’hui. Des clients satisfaits n’hésitent pas à parler de vous et participent au rayonnement de votre entreprise. Ce n’est pas une méthode de prospection à proprement parler, mais c’est un levier important qui passe par un service client de qualité et une bonne relation commerciale.
Les différentes méthodes de prospection traditionnelle sont directement réalisées par les équipes commerciales, à la différence des stratégies de prospection digitale, qui demandent en général une équipe ou une personne dédiée, spécialisée dans le webmarketing.
Les stratégies de prospection digitale
Le social selling
Le social selling est une nouvelle manière de prospecter et de vendre, qui s’est développé avec l’avènement du “tout digital”. Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour prospecter de nouveaux clients, comme Linkedin ou Facebook par exemple. Le social selling comprend plusieurs étapes, comme l’identification des prospects, la mise en relation puis la diffusion d’informations détaillées auprès des clients potentiels identifiés. Cette méthode de prospection requiert des compétences précises et s’inscrit dans la stratégie digitale de l’entreprise.
L’emailing et le display
La mise en place d’une campagne de prospection emailing vous permet de recruter des leads qualifiés en grande quantité et rapidement, vous pouvez faire appel à une agence externe pour qu’elle diffuse votre emailing sur ses bases affinitaires avec votre secteur, par exemple. Pour ce genre de campagne, vous devez prévoir un formulaire de contact qui permet à votre équipe commerciale de recontacter la personne ensuite. Les campagnes display sont efficaces pour générer du trafic sur votre site internet et pour optimiser vos chances de conversion, mettez en place un chatbot automatique sur votre site qui permet de qualifier rapidement le visiteur et de le rediriger vers l’équipe concernée.
Les campagnes Adwords
Les campagnes Adwords vous permettent de remonter en première position sur les recherches de mots-clés des internautes et donc augmentent votre nombre de prises de contacts avec des clients potentiels. Cette méthode de prospection demande un savoir-faire précis et un monitoring au jour le jour pour ajuster les enchères sur les différents mots-clés déterminés. Vous pouvez externaliser vos campagnes dans une agence ou via un prestataire externe si vous ne possédez pas les compétences en interne.
Calculer son retour sur investissement digital
Le calcul du retour sur investissement digital est primordial pour être sûr de rester rentable lors de votre prospection commerciale. Avant de lancer une campagne digitale de prospection, il faut impérativement mettre en place des indicateurs de performance commerciale et un coût d’acquisition moyen. Le ROI (retour sur investissement) se calcule en fonction du nombre de contacts obtenus, du chiffre d’affaires généré et des dépenses engendrées.
La prospection commerciale est le meilleur moyen d’obtenir de nouveaux clients et de déceler de nouvelles opportunités business, mais toutes les techniques de prospection ne sont pas adaptées à votre secteur d’activité. Si vous possédez un site marchand, il est primordial de faire de la prospection digitale btob, mais ça ne sera pas forcément le cas si votre entreprise possède uniquement un site web vitrine par exemple. Enfin, ne négligez pas les événements en physique, car ils permettent de prospecter et de qualifier rapidement votre interlocuteur, et même d’avancer sur la conclusion d’une vente. Pour une prospection efficace, il est recommandé de mettre en place un plan de prospection, partagé à toute l’équipe pour pouvoir suivre les avancées de chacun et la tenue des objectifs déterminés.