Chaque année, le responsable marketing doit définir les objectifs de lead generation de son service pour qu’ils soient intégrés à la stratégie globale de l’entreprise. Ces objectifs sont essentiels au bon fonctionnement de l’entreprise, car ils permettent de fixer un but commun à atteindre.
Plus les objectifs seront définis de manière claire et quantifiable et plus les résultats de l’entreprise seront bons. Il existe différentes méthodes pour définir les objectifs marketing, mais l’une des plus répandues est la méthode SMART. Nous découvrirons dans cet article qu’est-ce que la méthode SMART et comment l’appliquer au sein de votre entreprise pour définir vos objectifs marketing.
Comment formuler vos objectifs marketing ?
Qu’est-ce que la méthode SMART ?
La méthode SMART (“smart” signifiant “intelligent” en anglais) a été mise en place par des économistes américains. L’idée est de pouvoir décrire ses objectifs de manière simple et concise. Le nom de la méthode “SMART” est un moyen mémotechnique pour simplifier l’énonciation des objectifs, le S de Smart pour désigner l’objectif Spécifique, le M pour l’objectif Mesurable, le A pour l’objectif Atteignable, le R pour l’objectif Réaliste et le T pour l’objectif Temporel.
Comment formuler ses objectifs SMART ?
L’objectif Spécifique
L’objectif Spécifique s’applique à une personne ou le plus souvent une équipe. C’est un objectif personnalisé qui décrit les missions quotidiennes à réaliser pour un produit/service donné. Par exemple, le collaborateur de la génération de leads peut avoir comme objectif spécifique : augmenter de 30 % le trafic entrant sur le site internet de l’entreprise. Il sait donc que ses efforts doivent porter sur la génération de trafic sur le site (et non par forcément sur le funnel de conversion).
L’objectif Mesurable
L’objectif Mesurable permet de quantifier votre objectif et c’est une donnée très importante pour suivre vos KPIs. Cet objectif fournit des informations concrètes permettant d’axer la prise de décision. Par exemple, le service marketing peut avoir comme objectif mesurable : le panier moyen doit être de 40 euros. Cet objectif permet d’axer la stratégie du service et de développer les moyens à mettre en oeuvre pour l’atteindre.
L’objectif Atteignable
L’objectif Atteignable ou Ambitieux, décrit le but ultime à atteindre, le grand défi qui doit fédérer votre équipe. C’est aussi l’étape vous permettant de faire un état des lieux de vos ressources et de voir si vous avez les moyens de réaliser vos ambitions. Si vous souhaitez générer du trafic sur votre site et augmenter votre panier moyen, mais que vous ne possédez ni responsable acquisition, ni développeur web, vous risquez d’être rapidement bloqué. L’objectif Atteignable peut être par exemple : devenir leader sur le marché du photovoltaïque. C’est un objectif global qui concerne toute l’entreprise.
L’objectif Réaliste
L’objectif Réaliste permet de prendre en compte la réalité du marché et les obstacles éventuels. Est-ce pertinent d’espérer un panier moyen à 40 euros alors qu’il est actuellement de 20 euros ? Peut-on espérer 500 leads/semaine alors que le site ne génère que 200 visites/jour ? L’objectif Réaliste peut être par exemple : augmenter notre taux de conversion visiteurs/clients de 2 %.
L’objectif Temporel
L’objectif Temporel permet de fixer une deadline à vos équipes, chaque objectif doit être réalisé dans un temps imparti pour que votre stratégie soit efficace et que votre retour sur investissement soit bon. Il peut contenir la date butoir ainsi que des dates intermédiaires. Par exemple : d’ici au 30/03/2021, le site internet de l’entreprise devra générer 300 visiteurs/jour.
Grâce à la méthode SMART et à sa nomenclature claire, vous pourrez fédérer vos équipes autour d’objectifs marketing communs. N’hésitez pas à communiquer un maximum sur les objectifs définis, notamment à l’intégralité votre équipe et non pas seulement par service. Une vision globale de la stratégie et des objectifs marketing permet de fédérer vos collaborateurs autour des valeurs de votre entreprise et d’un projet commun. Pensez à bien communiquer sur la stratégie globale de l’entreprise en plus des objectifs, car comme le disait Evelyne Platnic Cohen (présidente-fondatrice de Booster Academy) dans une récente interview : « Les meilleures procédures ne suffisent pas sans une direction bien définie en amont ».