Le budget marketing d’une entreprise représente en BtoB entre 6 et 7 % du chiffre d’affaires réalisé*. Le choix de la stratégie marketing à mettre en place est primordial et le budget alloué doit être réparti de manière optimisée. Mais alors quelle stratégie mettre en place au sein de son entreprise ? L’inbound marketing est actuellement au centre de toutes les conversations et les équipes marketing ne jurent que par cette stratégie, mais qu’en est-il de l’outbound marketing ? Faut-il vraiment faire l’impasse sur cette technique marketing au sein de votre entreprise pour la lead generation ?
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Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
Définition de l’outbound marketing
L’outbound marketing, aussi appelé le marketing sortant, désigne l’ensemble des techniques marketing utilisées pour aller chercher des prospects potentiels. L’outbound marketing est la forme la plus traditionnelle du marketing, c’est le fait d’adresser un message publicitaire direct auprès d’une population de prospects ciblée, pour promouvoir un produit ou un service de son entreprise. L’outbound marketing s’oppose à l’inbound marketing, qui consiste à attirer le prospect à soi de manière indirecte via des contenus personnalisés par exemple.
Les avantages de l’outbound marketing
La mise en place d’une stratégie d’outbound marketing au sein de votre entreprise présente de nombreux avantages. En fonction de votre secteur d’activité, la concurrence peut être plus ou moins élevée et il est souvent nécessaire d’aller chercher des prospects en direct. L’outbound marketing permet d’augmenter la visibilité de votre entreprise via différents supports de communication comme une campagne nationale d’affichage par exemple, ou le sponsoring d’un événement ou d’une émission télévisée. Le nom de votre entreprise rentre inconsciemment dans l’esprit des consommateurs et ils seront plus susceptibles de penser à vous lorsqu’ils auront un besoin dans votre domaine.
Les leviers marketing de l’outbound marketing
Les médias traditionnels
L’outbound marketing regroupe différents leviers marketing, notamment ceux du marketing traditionnel, à savoir la presse, la télévision, l’affichage, la radio et le cinéma.
- Presse
Une campagne de publicité dans la presse spécialisée dédiée à votre secteur peut être pertinente, notamment si vous souhaitez promouvoir une offre spéciale sur une durée limitée. Toutefois, la presse ne sera peut-être pas le levier le plus efficace s’il n’existe pas réellement de magazine référent sur votre marché.
- TV
La télévision permet de toucher une très large cible, mais il est très coûteux. Souvent utilisée par les grandes enseignes pour faire des publicités corporate ou sur des offres spéciales, la télévision n’est pas toujours adaptée pour le btob, car l’audience visée est très large et le spot très coûteux. Votre ROI risque d’être difficile à atteindre avec ce média.
- Affichage
Les campagnes d’affichage vous permettent d’augmenter la visibilité de votre entreprise, ils peuvent être placés à proximité de vos enseignes si vous en possédez. Ici aussi, ce média vous offre une très bonne visibilité, mais touche une cible très large qui n’est pas forcément btob.
- Radio
La radio est un média de masse fédérateur avec 42,3 millions d’auditeurs quotidiens et vous permet de toucher votre cible sur leurs trajets maison-travail. En visant les chaînes d’information par exemple, vous pouvez espérer toucher votre cible btob.
- Cinéma
La publicité au cinéma est de plus en plus réservée aux grandes enseignes pour des campagnes corporate, c’est un média coûteux qui ne vous permet pas réellement de toucher une cible btob.
Le hors-média
- Les salons professionnels
Les salons professionnels sont un excellent vecteur de génération de leads btob, des centaines d’événements professionnels se déroulent en France chaque année. En exposant lors d’événements propres à votre secteur, vous allez à la rencontre d’une cible affinitaire qui possède déjà un besoin dans votre secteur. Les salons professionnels vous permettent d’augmenter le nombre d’opportunités business de votre entreprise et ainsi d’augmenter son chiffre d’affaires.
- Le street marketing
La rue est le premier espace “out of home” et la communication urbaine peut être très efficace en fonction de votre activité. En btob, mieux vaut cibler des lieux de passage où beaucoup de professionnels circulent.
Les campagnes digitales
- Campagnes emailing
Il est tout à fait possible aujourd’hui d’acheter ou de louer des bases de prospects btob en fonction de leurs domaines d’activité. Vous pouvez ensuite mettre en place différentes campagnes emailing pour promouvoir vos nouveautés par exemple. Les campagnes emailing permettent de toucher en masse un grand nombre de prospects btob, de plus, vous pouvez rapidement qualifier ces leads grâce à des scénarios d’automation adaptés.
- Campagnes SMS
La campagne SMS n’est pas toujours très bien perçue par les consommateurs, à utiliser uniquement dans certains cas et pour des offres ponctuelles.
- Achat d’espaces publicitaires display
L’achat d’espaces publicitaires en display est un moyen très efficace pour générer du trafic sur votre site, vous pouvez cibler vos prospects en fonction des sites sur lesquels ils se trouvent ou en fonction des requêtes qu’ils effectuent sur les moteurs de recherche. C’est un support de communication très puissant et parfaitement adapté au btob.
L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux stratégies complémentaires qu’il faut activer en simultanée. L’inbound marketing peut être très efficace si les contenus sont de bonne qualité, mais peu d’entreprises peuvent se contenter uniquement de contacts entrants pour maintenir un chiffre d’affaire suffisant et il est nécessaire d’aller chercher de nouveaux prospects potentiels. En combinant ces deux stratégies, l’inbound et l’outbound marketing, vous assurez à votre équipe commerciale un flux constant de nouveaux leads à travailler et vous augmentez ainsi les opportunités business de votre entreprise.