Le plan d’action commercial d’une entreprise est sa feuille de route pour les mois à venir, il “centralise et détaille l’ensemble des opérations à effectuer sur une période donnée pour atteindre les objectifs fixés par la direction de l’entreprise”*.
Mais concrètement, comment se présente un plan d’action commercial ? Si vous souhaitez construire votre plan d’action pour l’année à venir, découvrez ci-dessous notre exemple de plan d’action commercial.
*https://www.l-expert-comptable.com/a/530965-qu-est-ce-qu-un-plan-d-action-commercial.html#:~:text=Le%20plan%20d’action%20commercial%20d’une%20entreprise%20est%20un,la%20direction%20de%20l’entreprise.
La stratégie commerciale de l’entreprise
La première étape du plan d’action commercial est de déterminer l’objectif stratégique de votre entreprise, il permet de définir la stratégie commerciale à adopter et les objectifs commerciaux chiffrés à atteindre.
Objectif stratégique de l’entreprise : Gagner 5 % de parts de marché sur l’année.
Stratégie commerciale : Augmenter le nombre de clients de l’entreprise et augmenter le prix du panier moyen des clients existants.
Les objectifs commerciaux à atteindre
Il faut ensuite transformer cet objectif stratégique en objectifs commerciaux à atteindre, et communiquer ces objectifs à votre équipe commerciale.
Objectifs commerciaux :
Conquête de nouveaux clients : +10 % de nouveaux clients à obtenir avant la fin de l’année.
Augmentation du panier moyen de 5 % chez les clients existants.
Les actions à mettre en place
Vous devez ensuite détailler les actions à mettre en place par objectif, dans cet exemple nous avons deux objectifs commerciaux qui sont la conquête des nouveaux clients et l’augmentation du panier moyen chez les clients existants.
Pour chaque objectif, des actions commerciales sont à mettre en place, il faut détailler les moyens nécessaires pour leur réalisation, le budget à allouer à chaque action ainsi que les dates de début et de fin. Enfin, il faut déterminer des indicateurs de performance, pour suivre l’atteinte des objectifs et avoir les chiffres précis par période et en temps réel.
Conquête de nouveaux clients
Actions commerciales
- Augmentation de la prospection par commercial : 50 prises de contacts par semaine à réaliser.
- Mise en place d’une action de phoning + mailing sur une large cible.
- Participation au prochain salon professionnel du secteur en tant qu’invité : 20 prises de contacts à effectuer par commercial.
Moyens
- Embaucher un nouveau commercial pour renforcer l’équipe existante.
- Augmenter la visibilité de l’entreprise sur les réseaux sociaux.
Budget et dates butoirs
Pour chaque moyen qui est à mettre en place, il faut définir le budget associé et préciser les dates butoirs.
Budget recrutement : 50k€ pour le processus de recrutement + la rémunération du nouveau commercial. Prise de poste semaine 40, recrutement à effectuer entre la semaine 36 et 39.
Budget publicitaire (mailing + réseaux sociaux) : 5k€. Campagne de mailing semaine 37.
Indicateurs de suivi
Cette étape est primordiale, car elle permet de suivre la performance de votre équipe, mais aussi de chaque commercial. Les indicateurs de suivi doivent être communiqués aux commerciaux et ils doivent renseigner chaque semaine les chiffres demandés sur un tableau partagé. Dans notre exemple, les indicateurs de performance commerciale mis en place sont :
- le nombre de prospects touchés par semaine.
- le nombre de leads et le taux de conversion du mailing et des posts sur les réseaux sociaux.
- le taux de nouveaux clients.
- le taux de visite et d’engagement des visiteurs sur le site internet de l’entreprise et les réseaux sociaux (indicateurs digitaux).
Augmentation du panier moyen des clients existants
Actions commerciales
- Réorganisation commerciale et répartition des clients par commerciaux en fonction de leur portefeuille et de leur capacité.
- Désigner un commercial “grand compte” pour gérer les clients à plus de 40k€ sur l’année.
- Mise en place de primes sur objectifs pour motiver les vendeurs à développer le chiffre d’affaires de leur portefeuille client.
Moyens
- Mise en place d’objectifs individuels par commercial et d’un système de prime commun à toute l’équipe.
Budget et dates butoirs
- Budget des primes : 20K
- Mise en place du système de prime semaine 40.
Indicateurs de suivi
Pour cet objectif, l’indicateur de suivi principal est :
- Évolution du prix du panier moyen par client par mois / par commercial.
Cet exemple de plan d’action commercial est à adapter en fonction de la stratégie de votre entreprise, mais il devra suivre toutes les étapes citées précédemment pour être complet et efficace. Une fois toutes ces étapes définies, mettez en place un rétro-planning avec un responsable désigné pour chaque action et des dates butoirs. Ainsi, vous pourrez savoir rapidement qui s’occupe de quoi et où en est le projet.