En France, un rendez-vous commercial sur deux provient de la prospection sortante, soit plus de 50 % des rendez-vous d’un commercial. La prospection est essentielle pour toutes les entreprises qui souhaitent continuer à rester rentable et à développer leurs activités. Pour que vos équipes commerciales prospectent de manière efficace, il est important de mettre en place un plan de prospection sur l’année à venir. Découvrez dans cet article, les différentes étapes pour construire un plan de prospection efficace.
Plan de prospection commerciale : Définir des objectifs chiffrés
La première étape de votre plan de prospection doit être la définition d’objectifs chiffrés, par période et par personne. Chaque commercial de votre équipe doit savoir quels sont les objectifs à atteindre chaque semaine, chaque mois et sur l’année. Vous pouvez même affiner le nombre de contacts à obtenir par canal (téléphone, emailing), le nombre de leads commerciaux à obtenir ainsi que le nombre de rendez-vous commerciaux à programmer. Dans cette étape, vous définissez aussi une “cible type”, c’est-à-dire le client potentiel idéal, en fonction de sa zone géographique, de son secteur d’activité et de la taille de son entreprise par exemple. Cette “cible type” sert de ligne directrice pour vos commerciaux, même si tous les contacts prospectés ne correspondront pas exactement à tous les critères demandés.
Identifier les leviers de prospection à activer
Il existe différents leviers et méthodes de prospection, à vous de décider lesquels vous souhaitez activer au sein de votre entreprise, en fonction de votre secteur d’activité, mais aussi du nombre de personnes dans votre équipe, du temps et du budget alloué.
La prospection en physique ne passe pas que par du porte-à-porte, mais inclut aussi la prospection durant un événement professionnel (salons, foires, expositions, petits déjeuners, conférences) où vos commerciaux identifient des clients potentiels et effectuent une première prise de contact.
Le courrier postal avec l’envoi de votre catalogue par exemple est un levier de prospection efficace, mais qui nécessite un budget assez conséquent, car l’impression et la distribution ont un certain coût. L’emailing btob est un outil de prospection efficace, mais qui demande des compétences précises en interne (html, emailing, routage) et qui peut soulever des problématiques de délivrabilité importantes (votre emailing arrive en spam par exemple). En fonction de vos objectifs de prospection et de votre entreprise, vous pouvez activer un ou plusieurs leviers de prospection.
Constituer une base de données de prospections qualifiée
Avant de commencer à prospecter, il est conseillé d’établir une liste de prospection commerciale commune à votre équipe, cela évite dans un premier temps les doubles prises de contacts, et permet aussi de suivre l’évolution d’un client potentiel. Il existe des outils de prospection pour vous aider à créer ce listing, ou vous pouvez tout simplement faire tableau de bord prospectif à l’aide d’un document excel partagé. Ce listing peut être créé par votre équipe en recherchant géographiquement des prospects dans les annuaires professionnels et les réseaux sociaux par exemple, ou vous pouvez aussi acheter (ou louer) des fichiers de prospection commerciale de qualité.
Préparez vos campagnes de prospection commerciale
Si votre équipe commerciale compte plusieurs personnes, il est pertinent de prévoir un script type du message que vous souhaitez adresser à vos prospects. Ce script peut être à suivre à la lettre ou bien être ajusté par chaque commercial. L’important est d’avoir une ligne directrice et d’orienter le discours correctement. Si vous mettez en place une campagne de prospection par emailing, il faudra en revanche que le message soit identique pour tout le monde.
Une fois votre plan de prospection terminé, présentez-le à votre équipe commerciale pour que chacun puisse assimiler la méthodologie à suivre et prendre connaissance des objectifs à atteindre. Votre plan de prospection et les objectifs fixés doivent être réalisables, sinon cela peut être démotivant pour vos équipes.