Aujourd’hui, la prospection client, ce n’est plus seulement des cold calls ou du démarchage physique. Avec le développement du digital, le social selling a le vent en poupe. Il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre ses produits ou ses services. Et pour les sociétés travaillant en BtoB, le meilleur canal est sans aucun doute LinkedIn. Alors pour aider les entreprises à booster leur vente, le réseau social a développé un abonnement premium ; c’est le Sales Navigator. Dans cet article, découvrez tout ce qu’il y a à savoir sur le Sales Navigator de LinkedIn.
C’est quoi le Sales Navigator ?
S’il y a un réseau social professionnel à utiliser pour trouver de nouveaux clients, c’est bien LinkedIn. Ce lead builder permet de trouver des employés, de découvrir des informations grâce à flux d’actualité riche et aussi de dénicher des clients ou partenaires. Mais pour une prospection réellement efficace, il est préférable de souscrire à l’abonnement premium de la plateforme, Sales Navigator. Grâce à toutes ses fonctionnalités, ce compte premium vous permet d’entrer plus facilement en contact avec de potentiels clients, de cibler vos prospects, et de démontrer votre expertise.
Bien évidemment, ce compte premium a un coût. Pour les professionnels, il est de 49,58 € par mois, et si vous souhaitez utiliser le Sales Navigator Team, il faudra prévoir un budget de 82,08 € par mois. Bien que son prix puisse paraître élevé, c’est une excellente manière, pour l’entreprise, de faire des économies sur le long terme. En effet, il s’agit de l’un des réseaux sociaux les plus puissants pour acquérir de nouveaux clients et donc développer ses ventes.
Pourquoi utiliser le Sales Navigator ?
Le social selling pour générer plus de leads
Le social selling correspond plus ou moins à une prospection 3.0 ; à savoir le fait de prospecter sur les réseaux sociaux. Et c’est pour cette raison que le Sales Navigator de LinkedIn s’est développé.
Celui-ci vous permet d’accéder à une clientèle dans le monde entier grâce à une stratégie webmarketing menée efficacement. En effet, le social selling utilise l’intelligence commerciale de manière optimale. C’est-à-dire que vous partez à la rencontre de vos prospects en apprenant à les découvrir à travers un fil d’actualité riche en informations. Cela vous permet ensuite d’engager des conversations personnalisées. Ainsi, une certaine proximité se développe rapidement avec votre cible.
Pour que cette stratégie soit efficace, l’entreprise doit mener une série d’actions, et surtout, utiliser les outils mis à sa disposition par le Sales Navigator.
Une prospection facilitée grâce aux outils de Sales Navigator
Afin de vous aider dans votre prospection 3.0, LinkedIn Sales Navigator a mis plusieurs outils à votre disposition :
- Recherche avancée : grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez entrer en contact avec des personnes qui correspondent spécifiquement à votre cible. Et contrairement au compte classique, il n’y a aucune limitation quant au nombre de recherches quotidiennes.
- Suggestion de prospects : à travers son analyse de données, le Sales Navigator est en mesure de connaître vos besoins. De cette manière, il peut vous proposer des suggestions de leads qui correspondent à vos attentes.
- Intégration Linkedin Sales dans le CRM : pour faciliter votre travail de prospection, vous pouvez intégrer les leads ou clients directement dans votre CRM. Pour une automatisation efficace, activez LinkedIn Sales Navigator pour Dynamics 365. Cela permet une intégration totale dans vos outils Microsoft. Ainsi, toutes vos équipes pourront profiter de ce lead builder.
- Les Inmails : dès lors que vous avez identifié des leads intéressants, vous pouvez leur envoyer directement un message, sans même qu’ils aient accepté votre demande de connexion. Et surtout, avec le compte premium, vous n’êtes pas limité en nombre de caractères.
Par ailleurs, n’hésitez pas à utiliser le Sales Navigator avec Hubspot. Cela vous permet de centraliser toutes les informations au même endroit, aussi bien pour les contacts que pour les messages Inmails.
Comment utiliser le Sales Navigator ?
Définir et étudier sa cible
Étape indispensable à votre plan marketing ; il faut définir ses buyers persona. Qui sont les personnes qui achètent vos produits ou vos services ? Que veulent-ils ?
LinkedIn Sales Navigator vous permet d’accéder à vos clients idéaux grâce à toutes ses fonctionnalités, en particulier la recherche avancée.
Cette définition en amont permet de s’adresser aux bonnes personnes dès le début. En effet, il est préférable de restreindre sa cible, plutôt que de s’adresser à tout le monde. Cela vous fait gagner du temps et de l’argent.
Après avoir défini votre cible, vous devez étudier son comportement. Pour cela, LinkedIn Sales Navigator est le meilleur outil. Grâce au fil d’actualité et au profil de vos contacts, vous connaissez les besoins, les centres d’intérêt et les préoccupations de vos potentiels clients. Cela vous permet de répondre parfaitement à leurs attentes et d’adapter votre offre.
Soigner son profil
Le profil LinkedIn, c’est un peu comme la première impression lors d’un rendez-vous professionnel. Alors pour soigner votre image, appliquez les conseils suivants :
- une bonne photo de profil ;
- une photo de couverture qui reflète votre activité ;
- une description optimisée ;
- une expérience professionnelle riche ;
- des recommandations de la part de clients, partenaires, etc..
Publier du contenu pertinent et régulier
Pour mener une stratégie de social selling efficace sur Linkedin Sales Navigator, vous devez démontrer votre expertise à l’ensemble de la communauté. Et cela passe par une publication régulière de posts.
LinkedIn vous permet de publier sur ce que vous souhaitez : les problématiques de vos clients, les solutions que vous proposez, les informations sur votre activité (un nouveau collaborateur, une nouvelle structure, …).
De cette manière, toute la communauté de LinkedIn pourra vous découvrir et interagir directement avec vous, sans même que vous ne partiez à sa recherche. En effet, LinkedIn vous offre une grande visibilité, puisque vos publications apparaissent dans le fil d’actualité de vos contacts, mais également dans celui des personnes qui ont liké ou commenté vos posts.
Envoyer des messages personnalisés
Grâce à la connaissance de votre cible, vous êtes en mesure d’envoyer des messages personnalisés. N’hésitez pas à réagir aux publications de vos prospects ou leur envoyer des Inmails privés pour en discuter. De même, pour un premier contact, inspirez-vous du profil de votre lead pour développer une relation de confiance.
Avec Linkedin Sales Navigator, la prospection client prend un nouvel angle. En adoptant des stratégies de social selling, vous n’aurez même plus besoin de partir en chasse de potentiels clients. Mais attention, pour qu’ils viennent à vous, vous devez publier du contenu régulièrement, et surtout, qui répond aux problématiques de votre cible. Heureusement, Sales Navigator de LinkedIn vous y aide.
