Le social selling correspond à l’utilisation des réseaux sociaux pour développer les ventes de son entreprise. C’est un levier en plein essor, et selon une récente étude, “71 % des décideurs commerciaux interrogés estiment que les réseaux sociaux les aident dans leur business.
C’est le réseau social Linkedin qui reste le plus utilisé (pour une très large majorité – 71 %) pour le btob suivi de Facebook et de Twitter à plus petite échelle. Le social selling permet de faire de la lead generation pour votre entreprise et d’augmenter le nombre d’opportunité business de vos commerciaux. Mais alors, comment intégrer le social selling à votre stratégie globale d’acquisition de leads et quelles actions mettre en place concrètement sur les différents sociaux de votre entreprise ?
*https://blog.digimind.com/fr/tendances/etude-social-selling-2019-d%C3%A9cideurs-commerciaux-utilisent-linkedin-r%C3%A9guli%C3%A8rement#:~:text=Le%20nombre%20de%20d%C3%A9cideurs%20ayant,par%20rapprot%20%C3%A0%206%25)%20.
La mise en place du social selling
La mise à jour régulière de vos réseaux sociaux
Le social selling ne repose pas que sur une personne, mais sur toute une équipe de social sellers sélectionnée parmi vos commerciaux. Sur la base du volontariat, invitez vos commerciaux à rejoindre l’équipe de social sellers, en général, ceux qui ont l’habitude d’utiliser les réseaux sociaux sont plus susceptibles de se positionner.
Les social sellers relaieront sur leurs réseaux sociaux professionnels (comme leur profil Linkedin) différentes informations sur l’entreprise et participeront à la faire gagner en visibilité. D’un autre côté, les pages des différents réseaux sociaux de l’entreprise doivent être animées de manière régulière et utiliser une ligne éditoriale cohérente. Privilégiez les contenus de qualité plutôt que la quantité pour vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Les pages de vos réseaux sociaux (ainsi que celles de vos commerciaux) doivent être optimisées, par exemple sur Linkedin, soignez la photo du profil mais aussi l’image de couverture, mettez en avant un titre accrocheur, suivi d’un résumé rapide sur les activités de l’entreprise. N’hésitez pas à partager des liens et des vidéos et à les épingler à la une si cela est pertinent.
Les outils de Social Selling à utiliser
Pour mener efficacement une stratégie de génération de leads, il existe différents outils de social selling que vous pouvez utiliser au quotidien. Pour votre veille par exemple, Linkedin Sales Navigator et Feedly vous permettent de garder un oeil sur les actualités du secteur et les bonnes pratiques dans votre domaine. Investissez dans un outil de gestion de contenu comme Sociallymap, Banana Content, Hootsuite pour automatiser vos publications et ainsi gagner un temps précieux. L’outil Dux-soup vous permet d’automatiser vos interactions sur Linkedin, c’est une extension de Google Chrome qui s’installe très facilement. Il existe tout un panel d’outils vous permettant d’automatiser certaines tâches et de vous faire gagner du temps, n’hésitez pas à profiter des offres d’essai gratuites que proposent la plupart des outils pour voir ce qui vous convient le mieux.
L’utilisation de Linkedin Sales Navigator
Linkedin est l’outil numéro un du social selling et la plateforme Linkedin Sales Navigator regorge d’options pour vous permettre de générer des leads qualifiés et d’augmenter vos ventes. Linkedin Sales Navigator vous permet d‘identifier les décideurs d’achats et d’interagir avec eux via InMails même s’ils n’appartiennent pas à votre réseau. Vous pouvez créer des listes de prospects avec Lead Builder via mots-clefs, géolocation, secteur d’activité, titre, etc. Vous pouvez même synchroniser Linkedin Sales Navigator avec votre CRM. Linkedin Sales Navigator permet à votre équipe d’augmenter le nombre d’opportunités business et de booster les ventes de l’entreprise.
Mesurer les KPIs du Social Selling
La mise en place de KPIs pour votre stratégie de social selling est primordiale pour pouvoir analyser sa performance et ajuster votre stratégie. Les KPIs sont propres à chaque entreprise, mais d’une manière générale, il faut étudier l’évolution du taux d’audience sur vos pages et par posts chaque semaine, le nombre de followers que vous gagnez et perdez sur une période donnée et le nombre de téléchargement si vous proposez des infographies ou des livres blancs par exemple (stratégie inbound marketing). Vous pouvez ensuite suivre le nombre de prises de contacts ainsi que le taux de retour et la conversion client par commercial. Et enfin, il faut surveiller le chiffre d’affaires général de votre entreprise et son évolution par mois depuis la mise en place d’une stratégie de social selling.
La mise en place d’une stratégie de social selling au sein de votre entreprise vous permet de générer des leads qualifiés à destination de votre équipe commerciale. Certaines actions peuvent être effectuées de manière régulière et sont à la portée de tous (comme par exemple, partager des liens, organiser des sondages, etc.) et permettent à chacun de vos commerciaux d’agir directement sur la génération de leads.