Pour augmenter son chiffre d’affaires, il faut se faire connaître. À cette fin, il est primordial d’élaborer une stratégie de communication. Celle-ci vous permettra de définir les différentes actions à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. Dans cet article, découvrez les étapes pour mener une stratégie de communication efficace.

La définition des objectifs de communication

 

Comme pour toute stratégie, il est primordial de définir ses objectifs. En matière de communication, ils sont classés en trois catégories :

  • Se faire connaître : c’est généralement l’objectif premier d’une entreprise. On parle alors de biais cognitif, puisqu’il s’agit d’attirer l’attention du public et de gagner en visibilité.
  • Se faire aimer : gagner en notoriété est souvent insuffisant en soi pour améliorer son chiffre d’affaires. Si vous souhaitez vendre, il faut que vos clients et prospects adhèrent à votre entreprise. Dans un tel cas, c’est sur l’image de marque de la compagnie qu’il faudra travailler. Ici, on est sur l’affectif.
  • Faire agir : enfin, il faut pousser les potentiels clients à passer à l’action. Pour cela, il faut donner envie et créer le besoin. Dans ce cadre, on est dans le registre conatif.

Au cours de la vie de votre entreprise, il est probable que ces objectifs évoluent.

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L’analyse du marché

 

Après avoir défini vos objectifs, vous devez analyser le marché, et surtout, votre positionnement. C’est ce qui permettra d’orienter la prise de décision.

Pour cette analyse, vous devez prendre en compte plusieurs aspects :

  • Le positionnement dans l’esprit des consommateurs : il s’agit principalement de votre image de marque auprès de vos clients et prospects. Comment souhaitez-vous qu’ils vous perçoivent ? Comment perçoivent-ils votre entreprise ? Vous devez faire en sorte que ces deux réponses soient similaires.
  • Le positionnement sur le marché : ici, il s’agit d’analyser le marché sur lequel vous êtes, votre place par rapport à vos concurrents, votre valeur ajoutée, etc.

 

Pour vous aider à définir votre positionnement, utilisez la méthode SWOT. C’est-à-dire identifier vos forces et vos faiblesses à la fois en interne, mais également en externe (à savoir les opportunités et les menaces propres à l‘environnement qui vous entoure).

La définition du public cible

 

La définition de son buyer persona est l’une des étapes les plus importantes pour toute stratégie de communication. Ce sont les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services.

En effet, vous n’allez pas vendre à tout le monde. Dans ce cadre, il ne sert à rien de s’adresser à un public large qui ne sera pas intéressé par votre offre. Mieux vaut une cible restreinte, mais qualifiée !

En définissant votre cible de manière précise, vous pourrez mener des actions adaptées à leurs besoins. En ce sens, c’est un gain de temps et d’argent pour votre entreprise.

 

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Pour cibler votre buyer persona, vous devez comprendre vos clients :

  • Qui sont-ils ? âge, sexe, profession, secteur géographique,…
  • Que veulent-ils ? besoins, valeurs, attentes, problématiques, ….

Plus vous connaissez votre cible, plus votre stratégie de communication sera personnalisée, et donc efficace.

La définition de l’audience est primordiale pour toutes les relations commerciales. Il peut s’agir évidemment de vos clients, mais aussi de vos partenaires ou encore de vos collaborateurs.

La définition du message à transmettre

 

Après avoir défini votre cible, vous devez déterminer quel message transmettre.

Attention, pour une stratégie de communication, il est primordial d’agir dans cet ordre, car le message doit s’adapter à votre cible, et non l’inverse.

La définition de votre message repose à la fois sur le fond et sur la forme.

Sur le fond, il s’agit de déterminer votre valeur ajoutée. Dans ce cadre, posez-vous les bonnes questions :

  • Quoi ? Ce sont vos produits ou services.
  • Comment ? C’est ce qui vous distingue de la concurrence.
  • Pourquoi ? Ce sont les valeurs de votre entreprise.

Sur la forme, cela concerne plusieurs éléments.

  • Le ton (expert, distant, convivial, humoristique) : dans ce cadre, la connaissance de votre cible est primordiale, puisque cela vous permettra d’adopter la bonne tonalité.
  • L’aspect visuel : pour cela, vous devez définir une charte graphique. Celle-ci reprend l’ensemble des éléments visuels, tels que les couleurs, la typographie, les formes, le logo, etc. Pour un maximum d’efficacité, cette charte doit être utilisée pour chaque support (email, site internet, social media, …), et ce, que ce soit en interne ou en externe.

 

Le choix des canaux de communication

Aujourd’hui, il existe une multitude de canaux de communication :

  • Les médias : il s’agit de la presse écrite, radio ou encore télévisée.
  • Hors média : ce sont les catalogues, la publicité, les événements ou encore le mécénat.
  • Web : internet regorge de moyens de communication pour votre stratégie digitale. Par exemple, un site web ou les réseaux sociaux.

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Tous les éléments étudiés précédemment vous permettront de choisir le ou les canaux les plus adaptés à votre stratégie de communication. Par exemple, si votre cible concerne des personnes âgées, il sera plus pertinent de vous adresser à eux à travers les médias traditionnels. En revanche, si votre audience est jeune et citadine, les réseaux sociaux représentent un excellent canal pour atteindre vos objectifs de communication.

 

Mise en place d’un plan de communication

 

Grâce à tous les éléments étudiés en amont, vous êtes prêt à mettre en place votre plan de communication. Il s’agit de définir précisément toutes les actions à mener pour atteindre vos objectifs. À cette fin, utilisez un document sous forme de planning listant l’ensemble des démarches. Par exemple, pour le marketing, la stratégie de contenu, les relations presse, etc.

Pour chaque action, vous devez définir un budget, une personne responsable, les outils de communication à utiliser, une deadline et des indicateurs. Ces derniers vous permettront de savoir si vous allez sur le bon chemin. De cette manière, vous pourrez réajuster progressivement le plan de communication.

En plus de vous aider à concrétiser votre stratégie, ce plan permet à l’ensemble des équipes d’avoir une vision sur le long terme.

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L’établissement du budget de la stratégie de communication

 

Corollaire de l’élaboration du plan de communication, la définition du budget vous permettra de prioriser les actions et d’avoir de la visibilité.

Pour savoir quelle somme allouer à votre stratégie de communication, voici quelques indicateurs :

  • Définir un pourcentage : cela dépend de votre situation, de la taille de votre marché, de vos cibles, etc.
  • Définir les éléments à intégrer ; par exemple, des prestataires externes, la réalisation d’un site, la participation à un salon professionnel, la publicité, etc.
  • Mesurer le retour sur investissement : cette étape est primordiale pour déterminer votre budget. Dans ce cadre, vous devez impérativement établir un suivi de chacune de vos actions.

 

Grâce à ce guide pour l’élaboration d’une stratégie de communication, vous avez toutes les clés en main pour booster votre visibilité et améliorer vos ventes. Et pour maintenir un bon positionnement sur le long terme, restez réceptif aux retours de vos clients et prospects. Cela vous permettra d’ajuster votre stratégie, d’identifier vos points forts et vos axes d’amélioration.

 

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